Как успешно продавать автомобили?

Продажа автомобилей

По многочисленным просьбам читателей, решил посвятить отдельную статью, особенностям продажи автомобилей. Сейчас пойдет речь  не о технических свойствах и характеристиках транспортных средств, а непосредственно о нюансах диалога с клиентом и прочих приемах, которые используют профессиональные продавцы для проведения сделки на максимально выгодных условиях.

Материал поделен условно на две статьи, первая будет интересна в большей степени профессиональным продавцам, а вторая больше заинтересует читателей, которые не занимаются продажами, но хотят и не знают, как лучше продать свой автомобиль.

Как продать автомобиль, для менеджеров по продажам

Каждый, кто продает автомобили, хорошо знает, что большинство техник продаж идеально работающие для других групп товаров —  здесь малоэффективны,  от них, будет больше вреда, чем пользы. Связано это с тем, что стоимость машины достаточно высокая и в большинстве случаев, составляет более семи-восьми ежемесячных доходов покупателя. Отсюда следует, что для совершения покупки, покупатель должен будет работать более полугода,  откладывая все заработанные средства  и ни копейки не тратя со своей зарплаты. В реальности это не получится и многие берут кредит или на машину, или недостающую сумму наличными. Это будут деньги, которые необходимо потом отдавать родственникам, друзьям или банку. Также машина приобретается минимум на пять лет и любой владелец хочет, за время эксплуатации, вкладывать минимум денег и сил в  ремонт и обслуживание своего железного коня.

Проанализировав вышеописанную картину, можем сделать следующие выводы об опасениях клиента:

—  Покупатель тратит большую сумму денег

— Он понимает – в случае неудачного вложения, у него не скоро появится возможность сменить машину.

— Для того чтоб не выбросить деньги на ветер, необходимо все тщательно взвесить и посоветоваться со знающими людьми.

Все эти мысли, заставляют клиента быть осторожным и скептически относится к каждому вашему слову. Именно по этим причинам, многие техники продаж здесь не помогут. В такой ситуации невозможно продать товар быстро. Если вы начнете давить на клиента или открыто манипулировать его мнением — вы просто провалите сделку, а затягивая с завершением продажи – вы рискуете потерять покупателя, т.к. он может уйти от вас к конкурентам. Как вы уже заметили, при продаже автомобилей, мы сталкиваемся с множеством трудностей, которые отсутствуют при продаже других товаров. Поверьте, не зря у менеджеров по продажам в автобизнесе, высокие комиссионные, а план продаж на месяц максимум 10-15 автомобилей. Ведь на каждого покупателя они тратят уйму времени и для выполнения плана им необходима высокая компетентность и профессионализм.

К сожалению, идеального рецепта в продажах нет, к каждому клиенту нужен индивидуальный подход, но для упрощения процесса продажи, я собрал на мой взгляд полезные рекомендации позволяющие оптимизировать процесс продажи и увеличить шансы выгодно продать автомобиль.

Рекомендации при продаже автомобиля:

  1. Обязательно установите с клиентом контакт, соберите максимум информации об ожиданиях покупателя о новом  авто. Обязательно применяйте технику активного слушания, не повредит и использования  метода  — СПИН продаж.
  2. Выявив все ожидания — не спешите, задайте пару нейтральных вопросов покупателю, а за время, которое вы выиграете, подготовьте достойную презентацию.
  3. После проведения презентации не спешите «дожимать» клиента,  уточните, остались  ли после презентации  какие-либо вопросы. Поверьте, у покупателя однозначно будет к Вам множество различных вопросов!
  4. При работе с возражениями, обязательно предложите клиенту тест-драйв, чтобы он самостоятельно смог убедится в правдивости ваших слов. Если все сделано правильно покупатель согласится на тест-драйв, во время которого, опытные менеджеры закрепляют успех сделки очень простым и действенным способом: во время езды мы еще раз озвучиваем клиенту все выгоды от приобретения авто. Есть маленький секрет, все преимущества должны быть озвучены своевременно. К примеру, если покупатель резко трогает авто, упомяните о скорости и времени разгона, в случае экстренного торможения о надежности и тормозной системы и о безопасности машины, при повороте и маневрирование о продуманной системе рулевого управления. В жаркую погоду о климат-контроле или кондиционере. Главное, чтобы озвученные вами выгоды были уместны и своевременны к каждой ситуации.
  5.  Если после тест-драйва покупатель не решается на приобретение машины – ничего страшного, оставьте ему контактный телефон и уточните, что в случае каких-либо вопросов вы с удовольствием поможете разобраться.  Если в течение недели клиент не перезвонил, перезвоните ему вы и уточните, что в случае приобретение авто, салон поможет решить вопрос с постановкой на учет и прохождением техосмотра (в некоторых странах техосмотра нет, можете заменить его страхованием авто и т.д.)

Напоследок, также хочу напомнить о выявлении потребностей. Если покупатель  настроен на определенную модель авто, не спешите говорить, что у вас данный автомобиль не продается, выясните, что именно понравилось клиенту в данной модели и на основание полученной информации сделайте встречное предложение?согласившись на которое, покупатель выиграет намного больше, чем ожидал.

Как правильно продавать автомобиль. Техники продаж в автосалоне.

Алгоритм телефонного звонка при продаже автомобиля
(хочешь больше алгоритмов? скачай справочник переговорщика бесплатно — здесь)

 

Входящий звонок.

ЦЕЛЬ – КОНСУЛЬТАЦИЯ

1.  ИНИЦИАТИВА В РАЗГОВОРЕ У КЛИЕНТА, КОТОРЫЙ ВЫЯСНЯЕТ СТОИМОСТЬ И НАЛИЧИЕ МАШИН

2. ПРИВЕТСТВИЕ

3.УТОЧНЯЕМ ВОПРОС КЛИЕНТА

4.ПАУЗА (ПОИСК ПО БАЗЕ)

5.ОТВЕТ КЛИЕНТУ, ОЖИДАНИЕ СЛЕДУЮЩЕГО ВОПРОСА

6.ОТВЕТ КЛИЕНТУ, ОЖИДАНИЕ СЛЕДУЮЩЕГО ВОПРОСА

7.ОБМЕН КОНТАКТАМИ И БЛАГОДАРНОСТЬ ЗА ЗВОНОК

Рабочие стандарты : 5 шагов

 

ЦЕЛЬ — ПРИГЛАСИТЬ НА ВСТРЕЧУ

1. Произвести благоприятное впечатление.

Цель — расположить к себе клиента, создать позитивное впечатление. Первые 15 секунд имеют чрезвычайно важное значение. В течение этого короткого времени клиент поймет, нравитесь ли вы ему и можно ли вам доверять.

2. Внимательно выслушать и проявить понимание.
Цель — дать клиенту почувствовать, что его высоко ценят и активно стараются понять его нужды и пожелания.

  • Ответить на первый вопрос клиента (без детализации)
  • Поддержать клиента в его намеренье, если уместно, похвалить выбор клиента

3. Сформировать желание приехать
Цель — создать у клиента желание совершить визит в Дилерский центр

•Перехват инициативы в разговоре вопросом менеджера. Постараться определить характеристики автомобиля, значимые для клиента

•С помощью вовлекающих вопросов презентовать клиенту выгоды, которые он получит при личной встрече. Ответы клиента на наши вопросы превращаем в мотив приехать в наш автосалон

•Донести уникальные конкурентные преимущества Компании и

объяснить, «почему надо покупать именно в ТЦ………………………………………………………………………………………………………….. »

•    Донести уникальные конкурентные преимущества, связанные с конкретной запрашиваемой продукцией и встретиться с консультантом

4.Взять контактную информацию и назначить визит.

Цель — установить наиболее удобный способ для связи с клиентом и назначить дату и время визита

•Записать контактную информацию: имя, номер телефона и адрес электронной почты

•Определить конкретное время для визита

5.  Подтвердить договоренности.

Цель — подтвердить и зафиксировать назначенный визит и кратко перечислить основные пожелания клиента

•Резюмируйте основную суть разговора. Убедитесь, что вы правильно поняли друг друга

•Дополнительно подтвердите назначенное время и дату визита

Первый вопрос клиента

Главная особенность: Первый вопрос клиента, как правило, четок и предметен:

•    «У вас есть в наличии Верса в комплектации Комфорт Плюс?

•    Или: «Меня интересует стоимость (название модели) с двухлитровым двигателем 211 лошадиных сил»

Типичные ошибки менеджера: утрата инициативы

Первый вопрос клиента расплывчат и неконкретен: «Я бы хотел узнать про 330-й Лексус, ну и вообще, что там у вас еще есть …», «Вот в интернете прошла инфа, что 7-ка есть обновленная. Это что за машина?», «А из Ауди 4-чек что у вас есть?»

Неэффективно для назначения встречи:

• Менеджер начинает уточнять комплектацию и цвет, чтобы посмотреть наличие в базе

Эффективно для назначения встречи:

•    Менеджер, услышав по первому вопросу клиента, что тот пока не до конца определился со своим выбором, подтверждает наличие машины и перехватывает инициативу вопросом на выявление потребности:

•    «Да. Такие машины есть. А чем вас заинтересовала эта марка?»

ВОПРОСЫ НА ПЕРЕХВАТ ИНИЦИАТИВЫ

Задавая открытые вопросы на перехват инициативы, менеджер должен ответить себе на вопрос: чем привлекает клиента та машина, о которой он спрашивает. Желательно получить представление, что именно привлекает клиента в машине помимо скидок, наличия на складе и сроков поставки. Тогда у нас появится возможность использовать потребность клиента для мотивировки назначения личной встречи.

•Чем привлекает эта марка?

•А чем вас заинтересовал этот автомобиль?

•Чего вы ждете от машины?

•Вам нравится только белый цвет, или вообще светлые оттенки?

•Как будете использовать автомобиль?

•Что вы хоте видеть в вашем новом автомобиле?

•Чем новый автомобиль должен отличаться от старого?

• Вы проходили тест-драйв? Или: вас возили товарищ на этой машине, или вы сами были за рулем?

•Сравниваете ли вы с автомобилем какой-либо другой марки?

Типичная ошибка при перехвате инициативы:

•    Прекращаем задавать вопросы на выявление мотива, получив в качестве ответа клиента просто отговорку («хочу что-нибудь подешевле» и проч.).

Типичные ошибки: загоняем себя в угол собственными вопросами

Неэффективно для назначения встречи:

•    Уточняющие вопросы менеджера в ответ на первый вопрос клиента.

•    Напр.: «А какой цвет вас интересует?», «Автомат или механика?»,

«Бензин или дизель?»

Эффективно для назначения встречи:

•    Не загоняем себя в угол конкретизирующими вопросами и не сужаем свое поле поиска

•    У нас вполне может и не оказаться того цвета, который интересен клиенту, и тогда придется его уговаривать приехать смотреть машину другого цвета, что трудно сделать по телефону

Типичные ошибки: попытка увильнуть от первого вопроса клиента

 Неэффективно для назначения встречи:

• Менеджер игнорирует вопрос клиента и начинает спрашивать «А чем вам привлекла Верса?», не дав клиенту никакого ответа на его вопрос

Эффективно для назначения встречи:

• Менеджер сначала отвечает на конкретный вопрос клиента, а только потом переходит к выяснению потребности и мотивировке на встречу

Типичные ошибки: зависшая пауза

Неэффективно для назначения встречи:

• Менеджер говорит «Подождите секундочку» и зависает в поиске по базе на длительную паузу

Эффективно для назначения встречи:

• Менеджер заключает с клиентом устный контракт на необходимость ожидания: «Для того, чтобы сказать вам точно, есть ли эта машина, мне понадобится поработать с базой данных до 3-х минут. Вы оставите телефон и я перезвоню, или вам удобнее подождать на линии?»

Типичные ошибки: негативное информирование

Неэффективно для назначения встречи:

• Менеджер говорит «Нет в наличии. Только под заказ». Как правило, это связано с тем,что менеджер боится неудачи в переговорах с клиентом и неосознанно решает «слиться», сдается первым без боя.

Эффективно для назначения встречи:

• Менеджер говорит без отрицаний в речи: «Я посмотрел по базе: мы можем поставить эту модель в течение … мес. Пока же вы сможете выбрать именно тот цвет и комплектацию, которые хотите, а не те, что есть в наличии. Потом мы с вами встретимся и забронируем машину, обговорим предоплату и иные условия.

Типичные ошибки: излишне подробная презентация а/м

Неэффективно для назначения встречи:

• Менеджер начинает презентовать характеристики машины по телефону, так и не выяснив, какова же ведущая

потребность клиента

Эффективно для назначения встречи:

• Менеджер перехватывает инициативу в разговоре и задает клиенту вопросы о его потребностях, старается выяснить, что же тот ждет от машины

Что делать, если машины нет в наличии?

1.  (Если менеджер чувствует, что немного растерялся): Сообщаем клиенту, что поищем по базе и просим его № мобильного телефона. Берем паузу, составляем план диалога и перезваниваем через несколько минут.

2.  Уточняем, как скоро нужна машина — Если получаем ответ, что «не горит», предлагаем забронировать и внести предоплату

3.  Выявить открытыми вопросами ведущую потребность клиента при покупке машины. А потом презентовать, как эта потребность реализована на той машине, которая у нас есть в наличии

4.  Убедиться, что эту машину он выбрал осознанно, а не просто посмотрел в интернете. Задаем вопрос — А видели ли машину в живую? Катались ли на ней? Знакомы ли с другими комплектациями?(если клиент просит конкретную комплектацию)

5.Поиск через начальство — «идет из Европы» и проч.

6.  Спрашиваем: Что для вас еще важно кроме сроков поставки? (перевод фокуса внимания на другие потребности клиента)

7.  Предлагаем клиенту тест-драйв на автомобиле­однокласснике, предварительно уточнив, что привлекает клиента в той машине, которой нет на складе

8.  Использовать личное обаяние ч/з тембр и интонацию голоса

9.  Предлагаем посмотреть, есть ли такая машина в трейд ин

10. Предлагаем сопоставимый автомобиль с допоборудованием, которое позволит воплотить преимущества отсутствующей модели

11.Обратить внимание на недостатки той машины, которой нет в наличии и сопоставить их с достоинствами той машины, что есть в наличии

Типичные ошибки: излишняя конкретизация потребностей клиента, обилие цифр в разговоре о цене

Неэффективно для назначения встречи:

•    Менеджер уточняет у клиента комплектацию «А вас интересует какая комплектация?» «А цвет с металликом или без?» и называет точную цену со скидкой

•    «Данная машина со скидкой будет стоить 1 млн 309 тыс. руб в комплектации такой-то, или 1 млн. 420 тыс. руб. в комплектации такой-то, плюс за металлик додплата такая — то».

Эффективно для назначения встречи:

•    Менеджер старается по возможности дать общий ответ по цене.

•    Напр.: «Эта машина стоит от … и до…. Обсудить стоимость и возможные скидки мы с вами сможем при личной встрече»

•    Или говорит минимально возможную округленную цену на эту машину: «Эта машина стоит от 700 тыс. рублей»

Способы обхода разговора о цене

•    Можно цену говорить в мин. комплектации, а мотивировку на встречу делать исходя из опций и преимуществ максимальной комплектации

•    Если клиента интересует только минимальная цена, спрашиваем: А стоимость владения просчитывали? Реальность гарантийного ремонта? Условия гарантии видели?

•    При общении с клиентами, желающими поторговаться, переходим на неформальный стиль: «Приезжайте, мы с вами познакомимся, я вас прокачу на машине, все расскажу, попьем чаю, поторгуемся!»

•    Чтобы избежать неточностей, мы не сообщаем цены со скидками автосалона по телефону. Но я вам все точно расскажу, когда мы встретимся в нашем автосалоне. Вы можете подъехать сейчас, или после работы вам будет удобнее?

•    Сергей, окончательная цена зависит от нескольких факторов: от комплектации, а также от ряда других параметров, которые вы сможете оценить, только когда увидите машину. Итак, когда вам будет удобнее встретиться: сейчас или после 18.00? К вашему приезду я приготовлю машину для тест-драйва.

ЭТАП «ФОРМИРОВАНИЕ ЖЕЛАНИЯ ПРИЕХАТЬ»

На этапе мотивировки на встречу мы отвечаем на вопрос:

•    почему клиенту стоит приехать именно к нам,

•    как мы поможем ему удовлетворить ведущую потребность, которую выявили открытыми вопросами при перехвате инициативы

Вопрос — Ответ — Поддержка + Мотив

Вопрос

менед

жера

Ответ

клиента

Поддержка слов клиента (при необходимости) Мотив приезда в автосалон (исходя из ответа клиента) Следующий вопрос на перехват инициативы
Вы Да. Меня Конечно, поддерживаю ваше Когда вы к нам подъедите, то мы Скажите, а
проход теперь желание не переплачивать с вами сможем определить, стоимость
или интересуе какую скидку сможем дать в содержания
тест- т только зависимости от модели. Могу машины для вас
драйв на этой машине ? скидка гарантировать, что мы никогда не завышаем цены. важна?
Да, ездил. Да, как и у всех других Приезжайте в автосалон — и вы Скажите,
Вот моделей, у нее есть недостатки. сами услышите и почувствуете, пожалуйста, что
только Вы абсолютно верно подметили как меняется комфорт от поездки еще вы хотите
шумоизол

яция

слабовата

слабое место этой машины. при дополнительной вибро/шумоизоляции.

Мы готовы установить эту опцию специально для вас.

видеть в комплектации своей новой машины?
Нет Я буду рад пообщаться с вами лично, договориться о подходящем времени тест­драйва Эта машина, по словам моих клиентов, дает особые ощущения при вождении Чего вы еще ждете от вашего нового 18 автомобиля?

Мотивы назначения личной встречи в автосалоне:

Аргументы по продукту:

•Проведение тест-драйва по целому набору маршрутов (программа “Drive it Your Way”)

•Выбор цвета машины

•Сравнение комплектаций и подбор допоборудования

•Детальное сравнение по важной для клиента опции с конкурирующей моделью

•Создание срочности покупки (у нас как раз осталась на складе 1 а/м именно такого цвета, которого вы ищете!)

Мотивы назначения личной встречи в автосалоне:

Финансовые аргументы:

•Расчет кредитной ставки и условий страхования

•Предоставление индивидуальных скидок

•Условия трейд-ин

•Акции/скидки

•Расчет стоимости владения автомобилем

•Бронирование автомобиля и предоплата

Работа менеджера:

•Личное внимание менеджера:

•то, что менеджер может сделать для клиента, но не обязан (уделю больше времени, чем другие, тест-драйву — проедемся на двух машинах-одноклассниках; подведу к тому кредитному менеджеру, который всегда на стороне клиента, помогу советом в подборе системы навигации и проч.)

•Услышать истинную потребность клиента.

•    Если потребность клиента не четко сформулирована, менеджер задает уточняющие вопросы, помогает клиенту четче сформулировать свое желание. В итоге клиент понимает, как именно менеджер поможет в реализации его ведущей потребности в ходе личной встречи (престиж и новизна, красота машины, экономичность, безопасность, комфорт)

Конкурентные преимущества автоцентра

(почему я должен покупать автомобиль этой марки именно в вашем автоцентре)?

•Лучшие условия трейд-ин. Для продавца: прямой выкуп автомобиля у клиента, возможность оформления сделки без проволочек за час. Для покупателя: даем цену не больше, чем на авторынке, но без рисков «дикой торговли»

•Самый большой склад машин (выбор моделей, цветов и комплектаций больше в 2 раза, чем у конкурентов)

•Развозка от метро

•Рядом с нами находятся другие автосалоны престижных марок, с которыми вы сможете сравнить наш автомобиль

•Выездной тест-драйв

•Цены на допы ниже, чем у конкурентов

•Четвертый год гарантии

•Прямая приемка и экспресс-сервис

Если клиент вопреки всем аргументам отказывается приезжать в автосалон:

Обналичивание противоречий в действиях клиента.

Если клиент заявляет по телефону о желании купить машину, и она у нас в наличии есть, но при этом отказывается договориться о встрече, то стоит спросить:

•    «Смотрите, та машина, которая вам нужна, у нас есть, но решиться приехать в автосалон вам сложно. Что вас смущает? Что должно произойти, чтобы вы приняли решение о встрече?».

•    Или: «Возможно я ошибаюсь, но в интонациях вашего голоса чувствуется сомнение в необходимости встречи. Если так, то в чем оно заключается?»

ЭТАП «НАЗНАЧЕНИЕ ВИЗИТА»

Неэффективно для назначения встречи

Менеджер не договаривается с клиентом о конкретном времени и месте встречи:

«Давайте обменяемся контактными данными. Если вам будет удобно, наберите меня и приезжайте к нам»

Эффективно для назначения встречи

Менеджер сам предлагает клиенту точное время и место встречи, резюмируя повестку встречи:

«Итак, на нашей встрече мы с вами обсудим возможность предоставления скидок, подберем цвета и проведем тест-драйв. Предлагаю назначить встречу во вторник в 7 часов вечера».

Если клиенту удобно — он согласится, если нет — то сам предложит время встречи.

Если клиент начинает юлить и «сливаться» — Менеджер спрашивает «Возможно, остались сомнения, что приезд в шоу-рум будет вам полезен. Скажите, пожалуйста, в чем они заключаются?»

НЕКОТОРЫЕ СПОСОБЫ ВЗЯТЬ ТЕЛЕФОН КЛИЕНТА

•Благодарю вас за звонок. Я сейчас посмотрю, что у нас есть на складе и перезвоню вам в течение 15-тии минут.

•По какому телефону вас легче найти?

•По какому телефону с вами легче связаться: по рабочем или по мобильному?

•Я посмотрю, что у нас есть в ближайших поставках. Продиктуйте, пожалуйста, ваш номер телефона

•Извините, мы забегаем с вами вперед. Давайте я проверю сначала, что у нас есть на складе. Какой у вас номер телефона?

•Давайте назначим время нашей встречи в салоне, а, если вам будет не удобно, просто перезвоните мне, и все.

•Не хотелось бы, чтобы вы приехали в такую даль и увидели, что вашу машину уже продали. Я ведь не смогу вам перезвонить, чтобы предупредить. Сергей, не волнуйтесь, я не буду вас отвлекать по мелочам. Так какой номер?

Трейдин: Мотивы назначения личной встречи

•    Вам важно быть уверенными в юридической прозрачности сделки? — Да — Приезжайте! Вы убедитесь в безопасности сделки: деньги мы принимаем только в кассе, даем оформленный по всем правилам чек, в котором сумма соответствует реально внесенной, покажем документы, доказывающие легальность приобретаемого автомобиля.

•    Для вас важно приобрести машину с подлинной историей? — Да — Когда приедете к нам, вы сможете спокойно и внимательно просмотреть документы, убедиться в их подлинности

•    Вам было бы интересно переоформить автомобиль не более, чем за 1 день? — Да — Приезжайте сдавать машину, и вы убедитесь, что не надо самому оформлять бумажки, бегать и звонить. Пока мы с вами будем обговаривать условия за

•    Вы бы хотели к концу встречи с менеджером знать стоимость а/м в трейд ин? — Да — Пока мы с вами будем общаться, я приглашу менеджера трейд ин вместе с мастером кузовного участка. В итоге вы к концу нашего разговора не только уточните детали о вашей новой машине, но и получите лист предварительной оценки старого автомобиля в трейд ин.

•    Приезжайте, оценим вашу машину в зачет, рассчитаем фактическую сумму, которую нужо будет доплатить.

•    Приезжайте, мы с вами посмотрим другие автомобили с пробегом, и вы определите, какое состояние машины вас устроит. Уровень амортизации сильно влияет на цену и важно, чтобы вы были довольны тем автомобилем, который мы подберем.

Трейдин: Как назначить встречу, если клиент хочет машину, которой нет в наличии?

 Стратегия I: Пересаживаем на одноклассника, который есть в наличии:

1.  Проверить, насколько серьезно клиент настроен купить именно эту машину:

•Вы проходили тест-драйв на этой машине?

•Чем вас привлек именно этот автомобиль?

•Чем новый автомобиль должен отличаться от того, на котором вы сейчас ездите?

•Спрашиваем: если я найду интересный вариант по соотношению цена/качество в другом ценовом диапазоне — вам это будет интересно?

2.  Убеждаемся, что клиент готов рассматривать не только конкретную марку, но и другие машины того же класса

3.  Рассказываем, как потребность клиента реализована в машинах, которые есть в наличии (Отвечаем на неосознанный вопрос клиента

«Расскажите, чем мне могут быть интересны машины-одноклассники, раз уж этой нет в наличии?)

4.Сообщаем о конкурентных преимуществах нашего автоцентра по

сравнению с конкурентами (напр., склад больше в 3 раза, чем у конкурентов) и приглашаем на тест-драйв                                                                                                                         36

Трейдин: Как назначить встречу, если клиент хочет машину, которой нет в наличии?

Стратегия II: Объясняем, что именно мы сделаем для решения задачи клиента, когда он приедет:

1.  Проверить, насколько серьезно клиент настроен купить именно эту машину: Убеждаемся, что клиент готов рассматривать только конкретную марку и никакую другую

2.  Рассказываем, что именно мы предпримем для удовлетворения его запроса (Отвечаем на неосознанный вопрос клиента «Расскажите, как именно вы будете помогать мне в поиске именно этой машины? Что вы сделаете такого, чего не сделают менеджеры в других автосалонах?):

•Выясняем, сколько он готов потратить времени на поиск

•Уточняем диапазон суммы, которую он готов потратить

•Уточняем порядок оплаты: наличные, кредит, в зачет

•Берем у клиента контактные данные

Трейдин: Как назначить встречу, если клиент хочет машину, которой нет в наличии?

3.  Рассказываем, какую пользу клиенту принесет встреча в шоу- руме, а также о своих последующих действиях после встречи:

•Поможем рассчитать условии я кредита

•Осмотрим и оценим автомобиль клиента в зачет

•Пройдем на склад и определим, какое состояние автомобиля устраивает клиента (сколы, запахи, отделка салона и проч.)

•Уточним полную картину пожеланий клиента по автомобилю, чтобы в ходе поиска по базам менеджер подобрал машину, максимально соответствующую вашим ожиданиям

•Обзваниваем коллег-менеджеров по трейд ин

•Просматриваем клиентскую базу,

•Проверяем интересные на первый взгляд предложения на авто.ру

•Обзваниваем старых клиентов, у которых подошел срок смены своего автомобиля

•Берем у менеджеров отдела продаж данные о машинах, купленных в интересующем клиента году

4.  Договариваемся с клиентом о конкретном времени и месте встречи

Как продать автомобиль? Дельные советы как продать машину быстро и выгодно

Как продать автомобиль? Дельные советы как продать машину быстро и выгодно

Ничто не вечно, никто не вечен — сказал кто-то из классиков… Все в мире устроено именно по такому принципу. Это касается и автомобилей, то, что когда-то было объектом вожделения и бессонных ночей со временем превращается во что-то не нужное и не актуальное, то, что нужно поскорее продать и забыть, или просто заменить новым.Тема как выгодно продать автомобиль — весьма актуальна и всеми обсуждаема, это и не удивительно, ведь каждый автовладелец пытается как можно выгоднее продать машину, потратив на это как можно меньше времени и средств.

В погоне за выгодой автомобилисты начали забывать о совести и порядочности, и на смену обычной процедуре купли-продажи появились новые явления под названием — «впаривание» и «развод». Объяснять, что они означают — нет смысла, каждому однажды приходилось быть «кинутым» или «разведенным» во время какой-нибудь сделки. Сегодня, я не буду никого учить как «надуть» или «развести», мы поговорим о другом, о том как продать машину быстро и выгодно, оставшись после этого «человеком» и не нарушив никакой «буквы» закона. Я расскажу обо всех тонкостях этого деликатного вопроса, для того чтобы вы могли быстро и выгодно расстаться со своим старым «железным конем». Итак, если вы готовы — мы начинаем.

Как продать машину — основные правила и дельные советы

  1. Самый простой способ продать авто – поручить эту задачу автосалону, это позволит сэкономить время, но не деньги. Услуга «Срочный выкуп», как правило, стоит не дешево. Но опять-таки все зависит от того насколько вам «горит»…
  2. Никогда не пытайтесь «спихнуть» подержанный, не совсем исправный автомобиль своим родным или близким вам людям — это может существенно испортить ваши отношения, в случае серьезных поломок, вы можете стать «кидалой» в глазах своих родных.
  3. Продажа авто на авторынке — лотерея, гарантии, что вы в первый день продадите свою машину, вам конечно же никто не даст, а заплатить за место придется. Из личного опыта скажу, что свой первый автомобиль я продавал полгода, выезжая каждые выходные на базар, в итоге продал через Интернет после двух дней размещения объявления. Вот так то, выводы делайте сами.
  4. Интернет — прекрасная площадка для продажи автомобиля! Продать автомобиль через это очень удобно, во-первых, вы можете продать автомобиль не выходя из дома, во-вторых это — бесплатно, в третьих вашу машину увидит вся страна, следовательно шанс продать машину быстро — возрастает в разы.

Как составить правильное, интересное объявление?

Как продать автомобиль? Дельные советы как продать машину быстро и выгодно

  1. Разместите свое объявление на популярных сайтах (двух или трех), которые специализируются на такого рода услугах, благо в Интернете таковых имеется предостаточно.
  2. Перед тем как поставить цену присмотритесь к похожим объявлениям. Посмотрите, сколько люди просят за аналогичные модели, при этом учитывайте: год выпуска, комплектацию, объем двигателя, тип топлива, цвет, и прочие важные моменты. К примеру, у вас «бензин», а у ваших конкурентов желающих продать авто — дизель, так вот у них стоимость может быть выше, ввиду популярностью «дизельных» моторов. Поставив на свою «бензиновую» версию такой же прайс, вы можете довольно долго продавать свою машину или не продать ее вовсе…
  3. Не гонитесь за большими деньгами и не считайте покупателей «критинами», ставьте нормальную цену, желательно чуточку ниже чем у конкурентов — это увеличит ваши шансы продать автомобиль и ускорит процесс.
  4. При заполнении формы описания характеристик и особенностей не скупитесь на слова, но и не придумывайте лишнего, будет очень неприятно если покупатель приедет и не увидит «нового салона в идеальном состоянии» и «мощной акустической системы», увидев старенький велюр и услышав хрипящие старые динамики — нагрубит вам и уедет домой. После чего 100% напишет коммент о том, что вы мошенник, а описание — не соответствует действительности. Не повторяйте заезженных фраз типа: «сел-поехал» — это давно ни для кого не аргумент, а всего лишь порядком намозолившее глаза словосочетание. Лично я вообще ухожу с таких объявлений, для меня эти слова — явный признак какой-то нечестности или желания «надуть»…
  • Давление на жалость

За все время моего «скитания» по просторам Интернета и сайтам с объявлениями я заметил характерную особенность, некоторые авторы успешно продавали свои не слишком выдающиеся автомобили за неплохие деньги, при чем довольно быстро. Я собрал все похожие объявления «в кучу» и попытался разобраться, в чем их успех и что между ними общего. Ответ нашел быстро, он был довольно неожиданным, оказалось, что секретом таких продаж было обычное давление на психику и правильно составленное описание, а также самое главное — причина продажи. Каждое объявление содержало так сказать короткое описание причины продажи, кому-то якобы срочно нужны деньги, кто-то мотивирует тем, что уже купил новую машину, а эта очень хорошая просто ставить негде, а кто-то и вовсе придумывал голливудские сценарии, объясняя причину продажи либо разводом и разделом имущества или переездом на ПМЖ в Америку… Короче, если вам нечего написать в разделе «опции», используйте его под описание причины продажи, а также для описания всех хоть и не больших, но все же плюсов.

Удачное фото — залог успеха, или как при помощи фотошопа и бюджетной мыльницы выгодно продать автомобиль?

Как продать автомобиль? Дельные советы как продать машину быстро и выгодноФотографии несут информативный характер, они очень важны, при условии, что сделаны руками растущими из плеч… Фотосессия автомобиля должна производиться после чистки, мойки, и прочих увеличивающих ваши шансы и стоимость автомобиля мероприятий. Есть правда и те, кто считает, что слишком чистая и лощеная машина 95 года выпуска — повод задуматься, то есть покупатель начинает чувствовать, что от него что-то пытаются скрыть. Я нахожусь где-то по середине, поскольку считаю, что авто должно быть чистым, но не до такой степени, чтобы создалось впечатление, что машина стоит уже несколько лет на продаже, вид должен быть ухоженный, при этом авто должно выглядеть эдакой «рабочей лошадкой», которая всегда на ходу, и на которую хозяин не жалеет денег.

 

  • Качество фото.

Этот пункт выношу в отдельный абзац, поскольку считаю, что это отдельная тема. Я терпеть не могу когда кто-то очень «далекий» от цифровой техники берет в руки 5-летний телефон и на «препаскудную» камеру вечером без вспышки начинает фотографировать свою, может даже и неплохую машину. НЕ делайте этого мой вам совет, если вы не понимаете, что такое ракурс или мегапиксели — доверьте это дело другу, или кому-то кто «на Ты» с фотоаппаратом. Снимки должны быть следующих ракурсов: авто спереди, сзади, сбоку, крупный план: двигателя, арок, днища (по возможности) резины (если в хорошем состоянии). Обязательно уделите внимание салону, сделайте фото салона стоя снаружи, сидя в салоне, уделите внимание педалям, рулю, и конечно же спидометру.

Кстати, некоторые автовладельцы скручивают спидометр для того чтобы пробег был меньшим, а сам автомобиль выглядел более новым, но я бы не советовал это делать, поскольку распознать машину со скрученным спидометром довольно просто.

Ваша задача запечатлеть все плюсы вашей машины, общее количество фотоснимков должно быть не меньше, только такая фотосессия может заинтересовать потенциального адекватного покупателя. Чтобы снимки смотрелись солиднее я немного корректировал их в фотошопе, но не для того чтобы замаскировать дыры в полу, а чтобы улучшить восприятие, т. е. коррекция яркости, контраста и т. д. Не рекомендую «играть» с инструментами цвета, а то вместо желтого у вас может выйти оранжевый — это может отпугнуть покупателя или дезинформировать.

Будь готов — всегда готов!

Всегда будьте готовы к встрече с потенциальным клиентом, для этого подготовьте все необходимое для сделки:

  1. Сервисная книжка;
  2. Руководство по эксплуатации;
  3. Запасные ключи;
  4. Документы для оформления.

Встреча с покупателем

Если предварительный разговор о покупке уже состоялся и дата встречи для «смотрин» назначена, вам необходимо подготовиться к этому событию. Вот несколько важных моментов, которые помогут вам вести диалог с покупателем:

  1. Время и место встречи, как правило, назначает продавец.
  2. Не пытайтесь «взять клиента измором», многочасовые поездки по городу — ни к чему кроме траты не приведут, тому кто намерен купит авто — хватит и нескольких кругов чтобы понять, что или кто перед ним.
  3. Не пытайтесь лихачить, демонстрируя суперспособности машины, во-первых во время экстремального вождения может сработать закон подлости и у машинки что-то где-то отвалится… Если даже такой тест-драйва пройдет нормально, сомневаюсь, что покупатель согласится купить автомобиль, на котором хозяин многие годы «выделывал мертвые петли», а именно такое впечатление вы и произведете.
  4. Не рекомендую давать «покататься» на все еще вашем автомобиле, это может плохо закончиться, поскольку вы не знаете кто перед вами, ас или «зеленый» новичок, заработавший на свою первую машину. Кроме того, перед вами может оказаться угонщик, возьмет проехаться и уедет навсегда…
  5. Не отказывайтесь от предложения проехать на СТО для более детального осмотра машины, это наоборот избавит вас от некоторых проблем. Во-первых на СТО будущий владелец увидит все как есть и никаких «подводных камней» потом не возникнет, поэтому и вопросов к вам потом не будет. Во-вторых возможно покупатель блефует и просто проверяет как вы себя поведете, поэтому резкий отказ можете считать провалом. В третьих, на СТО за деньги покупателя вам покажут все недостатки автомобиля, то есть даже если вы не сможете продать авто, вы узнаете, что и где подкрутить, для того чтобы следующие «смотрины» прошли успешно.
  6. Распознав в покупателе перекупщика — лучше не связывайтесь с ним, эта назойливая публика отличается от рядового покупателя, такой контингент пытается еще на стадии переговоров сбить цену на процентов 20-30, как правило они только голову морочат реальной покупки за вашу цену, вы не дождетесь, все что им надо — это уболтать вас скинуть и убедить, что авто не стоит тех денег, которые вы за него просите. Поверьте, через день другой вы увидите этот автомобиль на этом же сайте, только по той цене которую диктовали изначально.
  7. После 3-4 недель неудачных попыток продать машину рекомендую снизить цену на 3–5%.

От слов к делу — оформление автомобиля

  1. Сделку купли-продажи можно оформить в комиссионном автомагазине, документ в обычной письменной форме – это не запрещено законом, однако к таким «рукописям» настороженно относятся ГИБДДшники.
  2. Если приняли решение оформить машину традиционным способом — покупателю присутствовать вообще не обязательно, тому кто будет оформлять достаточно копии паспорта покупателя, для подстраховки можете взять залог в виде 10-20% от суммы продажи.
  3. Обязательно сделайте себе копию договора, это на тот случай если у вас возникнут проблемы с налоговой инспекцией (более подробно читай далее).
  4. Если расчет происходит «$» лучше всего как-нибудь подстраховаться, например проверить все банкноты на подлинность, это можно сделать в банке, после того как получите всю сумму оставьте деньги в банке или положите их на счет, разгуливать по городу с несколькими сотнями тысяч в кармане — не самая лучшая идея.
  5. Вы должны владеть собой и не выдавать своих эмоций, покупателю лучше не знать насколько вы счастливы, что продаете свою машину, иногда это играет против вас. Например, если вы сильно хотите продать автомобиль и всячески это демонстрируете — покупатель может этим воспользоваться и начать торг, зная, что ваша «задача номер 1» во что бы то не стало — продать машину. Помните, на каждый товар — свой покупатель, если этому что-то не подходит найдется второй, третий и так далее.

Налоги, куда же без них…

Купля-продажа в нашей стране облагается налогом и продажа авто — не исключение. Подавая налоговую декларацию можно получить имущественный вычет, об этом говорит статье 220 налогового кодекса: если до момента продажи машина была вашей собственностью на протяжении трех лет или более (потребуется соответствующее тому подтверждение), имущественный вычет будет эквивалентен его продажной цене, если же меньше чем три года — размер имущественного вычета не будет превышать 250 000 рублей.

Если вам удалось продать автомобиль, тогда рекомендую вам прочесть статью: Как купить подержанный автомобиль — полезные советы

Как продать автомобиль видео:

 

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Как продать автомобиль с помощью интернета?

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Вы планируете продать свой подержанный автомобиль, разместив объявление на auto.ru? Вы считаете, что с помощью сети интернет продать б/у машину можно очень быстро? Спешим Вас огорчить. Не все так просто. Даже если у Вас хороший автомобиль это не значит, что Вам удаться продать его в короткий срок и с максимальной выгодой для себя.

 

К сожалению, рынок подержанных автомобилей в России в настоящий момент находится не в идеальном состоянии. Дело в том, что в отличие от 5-7 лет назад, в настоящий момент наблюдается большой разброс между спросом и предложениями на рынке. Количество предложений б/у автомашин в несколько раз превышает спрос. Это вызвало более быстрое обесценивание подержанных автомобилей на рынке, чем наблюдалось 3-5 лет назад.

Также количество людей, желающие приобрести б/у машину стало намного меньше, чем в «былые» годы. Многие покупатели теперь предпочитают приобретать новые транспортные средства.

 

Тем не менее, несмотря на ситуацию на авторынке, выгодно продать подержанный автомобиль все-таки можно. Причем в короткие сроки. И что самое удивительное, даже в не сезон. Для этого необходимо подходить к продаже б/у машины грамотно и со здравым смыслом.

Предлагаем Вам ознакомиться с нашими десятью практическими советами, которые помогут Вам максимально быстро и выгодно продать автомобиль.

Если Вы боитесь, что у Вас ничего не получится и собираетесь продать автомобиль за бесценок перекупщиком, то ни в коем случае не делайте этого.

Нет ничего не возможного. Мы попытаемся Вам рассказать, как Вам продать Ваш автомобиль. По крайней мере, в жизни Вам еще не раз пригодится опыт продаж автомашин на б/у рынке.

 

10. Владение информацией об автомобиле

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Продавая автомобиль (и) нет ничего более ценного, чем различные знания и информация о самой модели.

Особенно если Вы собираетесь продавать не свой автомобиль Вам просто крайне необходимо знать не только всю информацию о нем, но и владеть различными данными о модели, которые Вы можете подчеркнуть с помощью Википедии или на различных автоклубах и форумах посвящённых определенной модели.

 

Продавая автомобиль, Вы должны знать:

 

— Год выпуска / Марка / Модель / VIN / Цвет / Месяц производства / Пробег

 

— Были по этой модели заводские отзывы в связи с обнаруженными дефектами? Если да, то проводились ли регламентные работы на сервисе?

 

— Какие общие проблемы встречаются у владельцев определенной модели в процессе эксплуатации?

 

— Какой объем двигателя? Какой расход топлива?

 

— Какая средняя цена на автомобили в таком же состояние, что и Ваша?

 

Потратив всего несколько часов для того, чтобы изучить сеть интернет с целью поиска информации об автомобиле, который Вы хотите продать, позволит Вам в короткий срок конвертировать из автомобиля денежные средства. Даже если Вы думаете, что знаете о своей машине все, то все равно советуем Вам изучить чужой опыт эксплуатации автомобиля в сети интернет. Это позволит Вам при встрече с покупателем быть более подкованным и ссылаться на свой и в том числе чужой опыт владения. Покупатель увидев, что Вы подробно разбираетесь в машине, может сделать вывод о том, что Вы тщательно следили за состоянием автомобиля и вполне возможно, что купит Вашу машину.

 

9. Балансовая стоимость автомобиля

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Не верьте различным расчетам в сети (и оценщиков) о стоимости б/у автомобиля. Особенно страховым компаниям, которые почти всегда завышают стоимость транспортного средства, в связи с особой формулой подсчета рыночной цены. Дело в том, что часто рыночная цена вычисляется, исходя от стоимости нового автомобиля, от которого отнимают амортизацию машины (коэффициент амортизации увеличивается каждый год) в зависимости от срока эксплуатации. В итоге рыночная цена в 90 процентов случаев получается не правильная. Все дело в том, что рыночная цена складывается из главного фактора на любом рынке товаров или услуг: баланс спроса и предложения.

 

Здесь все просто. Чем выше спрос, тем выше рыночная цена. И наоборот чем ниже спрос, тем ниже цена. Поэтому иногда бывает, что балансовая стоимость автомобиля намного ниже, чем реальная рыночная цена, которая сложилась на рынке. Но чаще всего последние годы на нашем рынке бывает все наоборот. Несмотря на балансовую стоимость, машины на рынке стоят гораздо ниже. Это связано с огромным количеством б/у машин на рынке и низким спросом. Поэтому люди подолгу не могут продать свои подержанные автомобили и в итоге, потеряв уйму времени, продают значительно дешевле свои автомашины перекупщикам.

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Сколько же стоит Ваш автомобиль? От части Вам помогут получить ответ на этот вопрос интернет сервисы Яндекс.Авто и сайт Auto.ru с помощью которых Вы можете узнать статистику цен на интересующую Вас модель за последний год. Также с помощью Яндекс.Авто Вы можете вычислить средневзвешенную стоимость машины. Это даст Вам представление о справедливой цене на Ваш автомобиль, но, тем не менее, это не дает Вам гарантии, что Вы продадите свою машину именно за эти деньги.

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Проследите за объявлениями со средними ценами на автомобили на рынке, которые размещаются на Avito.ru и Auto.ru. Запомните несколько объявлений и проследите за их историей. Если автомобиль убрали из объявлений то, скорее всего его продали. Вычислите, сколько времени понадобилось собственнику или посреднику, чтобы продать автомобиль. Для этого обратите внимание на дату первичной публикации объявления. Позвоните по архивному объявлению, уточнив бывшего владельца машины, за сколько он продал свой автомобиль (как не странно в нашей стране люди не держат данную информацию в секрете).

 

Сделав тщательный анализ ценообразования на подержанном рынке транспортных средств, Вы можете с погрешностью вычислить рыночную стоимость своего транспортного средства.

 

8. Подготовьте историю автомобиля

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

На Российском рынке часто наблюдается парадокс. Люди приобретают б/у машины выбрав их по внешнему виду, а уже после сделки купли-продажи начинают узнавать из различных источников историю машины. Но это не значит, что Вы не должны покупателю предоставлять всю информацию о техническом состоянии машины и его историю эксплуатации.

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Если Вы хотите, чтобы Вам доверяли потенциальные покупатели, подготовьте сервисную книжку на автомобиль, в которой должны быть сделаны все соответствующие отметки о плановом техническом обслуживании. Если подобной книжки у Вас нет или Вы обслуживали автомобиль не официального дилера, то советуем Вам заказать платные отчеты на интернет сервисах Carfax или Autocheck. Потратив всего 20 долларов, Вы дадите повод покупателю доверять Вам. Стоит отметить, что, как правило, данные интернет сервисы предоставляют информацию об истории автомобилей, которые эксплуатировались  в Америке. Если Вы хотите узнать историю машины в России, то воспользуйтесь интернет сервисом «Автокод», который был запущен в этом году.

 

7. Соберите все кассовые чеки и товарные накладные на запчасти и комплектующие

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Помимо сервисной книжки желательно перед продажей собрать все чеки и товарные накладные на запасные части, которые Вы или собственник приобретал для машины. Если Вы не имеете возможность предоставить покупателю данные документы, то напишите на компьютере, сделав распечатку на листе всех работ по обслуживанию и ремонту машины (желательно с указанием пробега, — на каком километраже делались какие-то работы).

 

Помните, что 95 процентов покупателей увидев сервисную книжку, в которой отмечены все сделанные плановые работы в процессе эксплуатации машины, успокаиваются и делает вывод, что Вы обслуживали машину, как рекомендовал производитель. Наличие кассовых чеков на запчасти также позволит Вам завоевать доверие у покупателя.

 

Помните, что если у Вас нет каких-либо документов на запасные и расходные части или есть но, не на все запчасти, то лучше показать покупателю не полный комплект, чем не показать их вообще. Также если у Вас нет сервисной книжки, чеков на запчасти, то необходимо перед продажей отвезти машину в автосервис на предпродажную полную диагностику. Пройдя ее Вам, выдадут официальный документ о состояние автомашины. Желательно это сделать у официального дилера. Наличие такого документа увеличивает потенциал успешной продажи ТС.

 

6. Мойка и очистка автомобиля

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Как правило, в первую очередь покупатели обращают свое внимание это внешнее состояние автомобиля. Чистый ли кузов и салон Вашей машины? Сделать машину полностью чистой это искусство, но доступно всем с помощью не дорогих моющих средств. Если Ваша машина будет сиять идеальной чистотой, то шансы продать его в короткий срок возрастают в несколько раз.

Вот какие средства помогут Вам продать автомобиль:

 

Моющие средства для интерьера:

 

Средство для мытья посуды

 

Распылитель

 

Моющая губка

 

Кондиционер для кожи / Очиститель

 

Очиститель для пластика

 

Тряпка из микрофибры

 

Очиститель для стекол

 

Мини моющий автомобильный пылесос

 

 

Моющие средства для кузова

 

Ведро 2 шт.

 

Средство для очистки посуды

 

Шампунь для кузова машины

 

Набор для полировки кузова

 

Мини полировальная машинка для кузова

 

Полировочные губки

 

Полировочное средство для удаления царапин, сколов и т.п.

 

Жидкий воск

 

Полотенце из микрофибры

 

 

Также для очистки салона и кузова для того, чтобы автомобиль перед продажей блестел, как новый Вы можете воспользоваться следующими видео:

 

Мойка автомобиля — справка

 

Как правильно мыть машину

 

Правильная автомойка

 

Полировка кузова

 

Воспользовавшись всеми советами, которые мы предлагаем Вы сможете, чтобы Ваша машина по своему внешнему виду не уступала, например таким машинам, которые имеют не маленькие пробег:

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

 

5. Сделайте максимально возможное количество детальных фотографий

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Когда человек просматривает объявление о продаже автомобиля на автомобильной доске объявлений в интернете, то чем больше информации и фотографий будет доступно для обзора, тем более вероятнее, что он позвонит именно Вам. Вам необходимо сделать максимальное количество снимков машины в высоком разрешении. Современные портативные фотоаппараты делают отличные фото благодаря широким автоматическим настройкам и широкому диапазону съемки. Но ни в коем случае не снимайте машину на мобильный телефон или планшет.

 

Несмотря на не маленькое количество пикселей в камере электронных гаджетов, все-таки качество снимков на этих устройствах оставляет желать лучшего. Все дело в том, что линза в камере телефона не отличается высоким качеством. Плюс аппаратное сжатие снимков приводит к потери качества фотографий, особенно при недостаточном освещении.

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Если у Вас есть возможность сделать снимки с помощью зеркальной фотокамеры, то это лучший вариант для фотографирования.

Используйте дешевый штатив для создания идеальных снимков, особенно внутри интерьера, где необходимо использовать фотовспышку из-за недостаточности света.

Если у Вас есть возможность использовать не встроенную вспышку, а выносную то воспользуйтесь ею, поскольку стандартная фотовспышка не даст идеального эффекта при фотографировании салона машины.

 

При фотографировании руководствуйтесь здравым смыслом. Делайте снимки с акцентом на состояние машины. Не забудьте помимо интерьера и кузова сфотографировать моторный отсек, багажник, пороги, арки, колеса, выхлопную систему.

 

Вот пример хорошей фотографии для продажи:

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Вот этот снимок не подходит для продажи:

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Если у Вас есть возможность снять видео автомашины, то это необходимо сделать во время запуска двигателя на холодную и при работе на холостых оборотах после прогрева.

Эти видео ролики могут помочь Вам привлечь покупателей из других регионов страны, которые могут не захотеть проехать длинный путь, чтобы посмотреть автомашину, о котором мало информации.

 

4. Сделайте описание к объявлению о продажи максимально подробным

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Помните, что любой покупатель будет задавать Вам множество вопросов и тщательно осматривать Ваш автомобиль. Поэтому Вы заранее можете ответить на многие вопросы, которые могут Вам задать потенциальные покупатели. Для этого Вы должны составить к объявлению максимальное объемное описание машины.

Эта тактика увеличит доверие к Вам, и не позволит покупателю агрессивно торговаться при переговорах о цене. Вот для примера несколько вопросов, на которые Вы должны ответить в описание к объявлению:

 

Есть ли недостатки в лакокрасочном покрытии кузова? Если есть, какой характер повреждений?

 

— Перекрашивались ли детали кузова?

 

— Был ли автомобиль в ДТП?

 

— В каком состоянии резина? Какая резина установлена на машину? Есть ли дополнительный комплект шин?

 

— Есть ли утечка масла в двигателе? Какой расход масла на 10,000 км пробега автомобиля?

 

— Нужно ли автомобилю делать сход-развал?

 

— Есть ли какие-то недостатки или поломки?

 

— Проводилось ли техническое обслуживание? Дата последнего ТО?

 

Очевидно, что ответы на эти и возможно на другие вопросы сделает Ваше описание слишком длинным. Но есть простой способ, чтобы сделать текст описания удобоваримым. Для этого текст необходимо разбить на разделы (интерьер, экстерьер, двигатель, подвеска, кузов, колеса / шины, электроника, система элементов управления автомобилем, комплектация, пробег, доп. опции) в котором Вы должны описать определенную область машины.

Это позволит покупателям быстро обратить внимание именно на то, что он ищет. Скорее всего, обратив свое внимание на один из разделов описания, он предпочтет прочитать и другие разделы описывающие Ваш автомобиль.

 

3. Укажите подробные контактные данные в объявление

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Как Вы думаете, свяжется ли с Вами покупатель, если Вы в качестве контактных данных укажите только свой адрес электронной почты? Мы думаем, что шанс, что Вы получите быстрый отклик, на Ваше подобное объявление будет минимальным. В любом случае для того, чтобы объявление о продажи было полным необходимо указать в нем телефон для связи и Ваш E-mail.

Но многие из нас подавая объявление о продаже машины, не хотят указывать свой телефонный номер, опасаясь, что в будущем после продажи на телефон будет поступать масса нежелательных звонков. Для этого Вы можете воспользоваться услугой второй номер, которую предоставляют все операторы сотовой связи (Билайн, Мегафон). На МТС в настоящий момент услуга не доступна.

Также Вы можете воспользоваться телефонным номером Skype, чтобы принимать звонки от покупателей.

 

2. Не мешайте покупателю осматривать автомобиль

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Договорившись о встрече с покупателем (желательно в людном месте в дневное время), не приезжайте на встречу в одиночку, поскольку это опасно, так покупатель может быть мошенником или преступником желающий похитить Ваш автомобиль.

Во время показа автомобиля не мешайте покупателю делать осмотр транспортного средства. Не навязывайте ему свое мнение. Не давите на покупателя. Желательно дать покупателю проехать на автомобиле. Единственное о чем Вы можете сообщить покупателю во время осмотра это подробности о машине, которые Вы не указали в описание к автомашине (к примеру, точный пробег, информацию о недавнем ремонте и т.п.).

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Отвечайте на вопросы покупателя предельно честно и не бойтесь ответить на вопрос: «Я не знаю«, если кокой-либо вопрос клиента сбил Вас с толку. Если покупатель просит тест-драйв, то не отказывайте ему. Желательно это сделать в таком месте, где присутствует много людей. Так Вы обезопасите себя от недобросовестных людей.

 

К примеру, Вы можете разрешить покупателю сесть за руль около крупных торговых центров, около отделений ГИБДД и т.п.

Во время тест-драйва завяжите с покупателем разговор на около автомобильную тематику. Так Вы облегчите взаимопонимание. Но не будьте излишне разговорчивым не по теме своего автомобиля, так как иначе Вы рискуете, что покупатель сделает мнение, что Вас не особо беспокоит стоимость транспортного средства.

 

1. Искусство торга

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Если Ваш автомобиль захотят купить, то любой покупатель будет стараться снизить Вашу цену, пытаясь торговаться. Имейте в виду, что многие покупатели будут хотеть значительную скидку на стоимость автомобиля. Многие даже если в машине отсутствую недостатки, все равно найдет массу причин по которым, по их мнению, необходимо снизить продажную цену.

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Цена, за которую Вы продаете автомобиль, очень важна. Это 75 процентов успеха продаж. Главное чтобы цена была реально рыночной, а не основана на сентиментальной ценности. Цена должна учитывать баланс спроса и предложения на рынке. Вы должны знать, при какой цене Ваш автомобиль продаться за считанные дни. Для этого советуем при определении цены сделать исследование спроса. Для этого на несколько дней установите минимально возможную цену на автомашину. Но при звонках не соглашайтесь на встречу с покупателем, заявляя им, что за машину взят залог. Через несколько дней поднимите цену на несколько процентов. И так далее. Так Вы отследите реальный спрос на Ваш автомобиль и его справедливую цену.

Десять советов для успешной продажи автомобиля онлайн

Определяя цену, за которую можно будет продать Вашу б/у машину учитывайте возможность торга. Заложите заранее в стоимость возможную скидку, которую будет просить покупатель. Как правило, торг составляет в среднем 10 процентов (если автомобиль в нормальном и исправном состоянии).

Предусмотрев заранее скидку покупатель, получив снижение цены, будет удовлетворенно думать, что сэкономил деньги при покупке, а Вы максимально выгодно продадите свой автомобиль.

Как быстро продать машину?

Как продать машину: 4 этапа продажи + 4 способа найти клиента + 10 правил общения с покупателем + 3 варианта реализации кредитного авто + 5 полезных советов.

Автомобиль давным-давно из предмета роскоши превратился в обычное средство передвижения.

Мы легко меняем железных коней на переправе, взамен старых приобретаем новые модели и не трясемся над авто как над живым созданием, предпочитая комфорт и безопасность сантиментам.

Но как продать машину быстро и выручить за нее денег по-максимуму?

У профессиональных продавцов автомобилей есть свои секреты, которыми они готовы поделиться.

Если вам нужно продать свою машину, то наверняка их рекомендации вам пригодятся.

Как продать машину: 4 основных этапа для продажи

Пенсионерка зарабатывает в интернете от 300 000 руб. в месяц Марина Марченко (пенсионерка), записала подробные видео уроки, которые помогут и вам стать финансово независимыми!Если получилось у нее, то 100% получится и у тебя! Узнать подробнее…

Не важно, по каким причинам вы решили продать свой автомобиль, уверена, вы хотите, чтобы сделка состоялась максимально быстро и принесла вам хорошие деньги.Если вы правильно продумаете все этапы сделки и уделите подготовке достаточно времени, то продать машину сможете без особых проблем.

1. Подготовительный этап.

Он очень важен, если вы хотите быстро продать машину, потому что от него зависит, насколько товарный вид будет у вашего авто, какую сумму вы сможете за него выручить и как быстро состоится сделка.

Подготовительный этап операции «Как продать машину» включает в себя:

  1. Устранение мелких неполадок.Капитальный ремонт авто можно и не делать, ведь придется вложиться конкретно, а больших бонусов вам это точно не принесет, а вот мелкие поломки, типа битой фары, перегоревшего сигнала, старых амортизаторов следует устранить обязательно.
  2. Покраску проблемных участков.Полностью перекрашивать машину не стоит.Во-первых, это очень дорого и такие инвестиции не окупятся, во-вторых, покупатель может заподозрить, что вы скрываете последствия какой-то страшной аварии.

    А вот закрасить парочку сколов и царапин будет разумно.

  3. Мойку автомобиля.Лучше не делать это самостоятельно, а отправиться на автосервис, чтобы машину не только вымыли, но отполировали.Сияющий кузов привлечет покупателей.
  4. Чистку салона.Этим можно заняться и самостоятельно: уберите в бардачке, выбросите все лишнее, протрите пыль, пропылесосьте сиденья, вымойте коврики и т.д.Это поможет вашему авто выглядеть привлекательнее в глазах покупателей.
  5. Уборку багажника.Частенько в багажнике полно всякого хлама, который нужно бы выбросить, да некогда, или же там есть инструменты, которые вы не хотите продавать вместе с машиной.Все это нужно извлечь, а сам багажник вымыть.
  6. Посещение автосервиса.Вы должны знать все о состоянии своего автомобиля, чтобы правильно его продать.Это поможет дать отпор тем, кто пытается клеветать («кардан стучит», «двигатель барахлит» и т.д.), чтобы снизить цену.
  7. Бонусы для покупателя.Например, вы можете придумать рекламный ход: купившему автомобиль – подарочный сертификат на 3 мойки или 10 л бензина в канистре.

10 способов, как заработать на квартиру в Москве

А еще подумайте, что вы не желаете продавать вместе с авто.

Например, вы когда-то купили очень крутую автомагнитолу и хотели бы оставить ее для новой машины?

Не вопрос!

Просто извлеките эту магнитолу и поставьте на ее место старенькую или предупредите клиента, что авто продается без магнитолы.

2. Размещение объявления.


Чтобы продать машину как можно быстрее, нужно искать клиентов разными способами.

Желательно дать объявление не только в газету, но и разместить его в интернете на специальных сайтах.

Так, вы сможете охватить большую аудиторию.

А еще очень важно тщательно продумать свое объявление, чтобы оно сработало.

Вот несколько советов по составлению объявления тем, кто хочет быстро продать авто:

  1. Изучите объявления, которые уже есть на сайте или в газете, чтобы выбрать наиболее удачное на ваш взгляд и составить свое по уже готовому образцу.
  2. Не нужно слишком много текста, но всю важную информацию (марка, модель, год выпуска, цвет, объем двигателя, состояние, пробег, цена) вы должны указать в объявлении.
  3. Не нужно в погоне за оригинальностью писать глупости, типа «Немецкая малышка стального цвета жаждет найти нового владельца» или «Железный конь для настоящих мужчин».
  4. Используйте психологические приемы, например, давление на жалость или мотивацию: «В связи с переездом в другую страну продаю VOLKSWAGEN Golf 2004 г.в. с пробегом 10 000, двигателем 1,6, 6-тиступенчатой коробкой передач в отличном состоянии по цене ниже рыночной: всего 6 000 $».
  5. Прикрепляйте фото, ведь объявление без фото снижает ваши шансы продать авто.Постарайтесь, чтобы на снимке машина была представлена наилучшим образом.

3. Торги.


Каждый клиент, который будет звонить по вашему объявлению, или подойдет к вам на авторынке с целью купить машину, будет пытаться торговаться.

Он начнет искать недостатки (если таких не найдет, то придумает) с целью снизить вашу цену.

Вы должны быть к этому готовы и не сердиться на покупателей, что торгуются.

А еще лучше – «сделать ход конем» и установить цену с учетом скидки реальному покупателю.

Хотите продать свою машину за 10 000 долларов?

Значит, пишите в объявлении 10 300.

Сбросите 300 долларов – осчастливите покупателя.

А вот на поводу у нахалов и вымогателей идти не стоит.

Некоторые, особо умные используют свою наглость, чтобы приобрести хороший товар за бесценок.

Если вы установили реальную стоимость машины, не завышая ее, можно наглых особей отправлять куда подальше, мол, рынок большой, поищите дешевле.

4. Совершение сделки.

Нашли вы того, что захотел купить вашу машину?

Осталось лишь оформить сделку по всем правилам, чтобы смена владельца произошла законно.

Это можно сделать посредством нотариуса или центра МВД, который оформит для вас юридический договор.

Обычно услуги нотариуса, так же как и переоформление машины, оплачивают 50% на 50% продавец и покупатель.

Вам следует детально узнать, какие правила действуют в вашей стране по поводу переоформления автомобиля.

Например, в Украине с 2016 года действуют новые правила, при которых процедура упростилась и менять номера при смене владельца уже не нужно.

Детальнее ознакомиться с ними можно вот по этому адресу: http://dbroker.com.ua/pryamaya_pereregistraciya_avto.

Не забудьте передать вместе с машиной, которую решили продать:

  • два комплекта ключей;
  • сервисную книжку;
  • руководство по эксплуатации;
  • техпаспорт и другие документы, что нужны для оформления автомобиля.

10 рекомендаций, как правильно продать машину клиенту


Безусловно, наиболее сложный этап – это торги и разговоры с клиентом.

От того, насколько профессионально и уверенно вы будете себя вести, зависит, как быстро продать машину удастся именно вам.

И наоборот – растерянность, неуверенность, сомнения, отсутствие психологической стойкости приведет к тому, что покупатель или откажется иметь с вами дело, решив, что вы что-то скрываете, или додавит вас и купит автомобиль дешевле, чем вам бы хотелось.

Если хотите быстро и дорого продать машину, придерживайтесь следующих правил в беседе с клиентом:

  1. Подстраивайтесь под клиента, когда он назначает время и место встречи – не стройте суперзанятого мена, которому все некогда – такого обращения покупатель не потерпит и найдет более заинтересованного продавца.
  2. Не опаздывайте на встречи – это знак неуважения.
  3. Не тараторьте без умолку, дайте покупателю время рассмотреть машину спокойно, без ваших соловьиных трелей.
  4. Отвечайте на вопросы прямо, без заминок и философских отступлений, чтобы клиент не решил, что вы что-то от него скрываете.
  5. Проводя тест-драйв, не нужно выжимать максимум из своего авто (гнать 200 км в час, демонстрировать полицейский разворот) – напоритесь либо на полицейских, либо на аварию.
  6. Не разрешайте клиенту покататься в машине без вас – вы не знаете этого человека, так зачем рисковать?
  7. Не отказывайтесь по настоянию покупателя посетить СТО, чтобы проверить состояние машины.
  8. Не настаивайте на посещении именно своей СТО, но, если вы чувствуете, что автомастер в сговоре с покупателем, потому что начинает придумывать несуществующие поломки, предложите посетить для сравнения какую-то другую станцию.
  9. Если видите, что перед вами перекупщик, постарайтесь тактично отшить его: он вряд ли заплатит рыночную стоимость (разве что его цена вас устраивает), зато отнимет много времени.Лучше продать машину обычному клиенту.
  10. Не берите покупателя измором: не мотайтесь за ним по городу, не звоните каждый день с вопросом «Ну что, оформляем покупку?», не навязывайте слишком.

Как быстро продать машину и где найти клиентов?

kak-bystro-prodat-mashinuКазалось бы, сейчас так много возможностей для того, чтобы продать машину, а найти быстро заинтересованного клиента получается не всегда.

Так обычно происходит тогда, когда владелец автомобиля действует лишь в одном направлении, например, ездит каждую субботу со своей машиной на авторынок, игнорируя другие пути.

4 способа быстро продать машину:

  1. Посещение авторынка.Если у вас есть свободное время, то можно действовать по старинке и стоять со своей железной лошадкой на рынке в ожидании покупателей.Но даже если у вас нет времени, этот путь продать авто возможен: нужно просто договориться с кем-то из постоянных продавцов (за денежное вознаграждение, естественно), чтобы он предлагал ваше авто интересующимся.
  2. Объявление в газету.В каждом городе есть газета бесплатных объявлений, которая помогает населению продавать, покупать и брать в аренду все, включая – машины. Это может быть AVISO или «Из рук в руки».Обязательно разместите здесь объявление, тем более что это бесплатно.
  3. Объявление на специальный сайт.Найти клиентов в интернете будет проще, чем на авторынке.Зарегистрировавшись на таких сайтах, как RST.ua, AUTO.RIA, «АвтоПортал», Avito, AUTO.RU или каком-то другом, вы расширите свои возможности как продавца.
  4. Объявление на самом авто.Это наименее действенный способ, но ведь мы решили использовать все возможности, чтобы продать машину, правда?А вдруг кто-то увидит ваше объявление и заинтересуется им.

Как продать кредитную машину: 3 нюанса сделки

В связи с высоким курсом доллара в последние несколько лет увеличилось количество объявлений о продаже кредитных машин.

И это разумно: отдавать авто банку забесплатно, потеряв то, что уже успел выплатить, – гораздо хуже, чем продать авто с кредитом и вернуть себе хотя бы часть суммы.

Нельзя сказать, что спрос на кредитные авто так уж высок, но вы вполне сможете найти покупателя, если не станете жадничать в вопросе цены и попробуете различные варианты продажи машины.

Чтобы продать кредитную машину, можно пойти тремя путями:

  1. Самому найти покупателя.Как и где вы его будете искать – это совсем не важно.Главное, чтобы нашелся человек, которого не испугает наличие кредита.

    Дальше можно действовать по разным схемам:

    • переоформить кредит на него;
    • включить остаток по кредиту в стоимость оплаты, и сначала погасить задолженность перед банком, а затем оформить его на нового владельца;
    • оформить трехсторонний договор в банке, который вам предоставил банк и т.д.

    Если никоим образом не получается найти покупателя, который захочет купить кредитное авто, можно взять потребительский кредит в другом банке, погасить задолженность по автокредиту, продать авто и за вырученные от него деньги погасить потребительский кредит.

  2. Доверить поиск покупателя банку.Если ваша задолженность перед банком равна рыночной стоимости машины, а платить кредит вам нечем, то вы можете объявить о своей финансовой неспособности банку.Финансовое учреждение выставит ваше авто на торги и, если его приобретут по нормальной стоимости, то вы тихо-мирно разойдетесь с банком.

    Ежели покупатель заплатит более низкую цену, что не покроет вашей задолженности перед банком, то вам придется найти деньги на недостающую сумму.

  3. Воспользоваться услугой Trade in.Допустим, есть у вас кредитная машина в отличном состоянии, которую вы хотите продать, потому что платить банку больше не в силах.Вы идете в салон, там вашему автомобилю делают полную диагностику.

    Если салон устраивает состояние вашего авто и условия его продажи, вы переоформляете доверенность на салон, а тот в свою очередь ликвидирует ваш долг перед банком.

В видеоролике пошагово разобран процесс продажи бу/у автомобиля:

5 полезных советов о том, как продать машину быстро

Один из моих знакомых «собаку съел» на продажах авто.

За последние 10 лет он сменил 12 машин (одна краше другой).

Каким-то загадочным образом ему удается продавать свою машину за хорошие деньги, а приобретать другую (поновее и получше своей) по цене ниже рыночной.

Безусловно, столь ценного эксперта я обязана была привлечь к написанию статьи.

5 советов, как правильно продать машину:

  1. Машина должна быть на ходу.Цена на автомобиль, который не ездит, автоматически снижается в два раза.Если вы не готовы отдавать своего железного коня за бесценок, отремонтируете его так, чтобы клиент убедился: машина на ходу.
  2. Не врите слишком сильно.Не стоит раскрывать всю подноготную автомобиля (обо всех царапинах, перевозках огромных тяжестей и прочих моментах), но скрывать, что машина была в аварии или то, что двигатель нуждается в починке, нельзя.Даже для того, чтобы быстро продать машину, завираться слишком сильно нельзя.

    Во-первых, каждый уважающий себя покупатель посоветуются с автомехаником, прежде чем купить машину.

    А во-вторых, если правда выплывет наружу, вы вместо прибыли можете получить разбитое лицо или судовой иск за мошенничество.

  3. Не завышайте цену.Я понимаю, что вам хочется продать машину за максимальную цену, но посмотрите правде в глаза: она стоит тех денег, которые вы за нее заломили?Сейчас уровень конкуренции у продавцов машин настолько высок, что впарить кому-то авто по баснословной цене не получится.

    Чем реальнее сумма, которую вы называете покупателю, тем выше ваши шансы продать автомобиль.

  4. Подумайте, как именно вы можете поднять цену на свой автомобиль.При помощи нехитрых манипуляций вы можете накинуть несколько сот долларов сверху к стоимости своей машины так, чтобы никто не упрекнул вас в жадности.Это можно сделать:
    • почистив двигатель и колеса;
    • купив новые дворники;
    • сменив лысую резину;
    • прицепив красивые колпаки на колеса;
    • вымыв и отполировав авто до блеска.
  5. Не бойтесь снижать цену.Если прошло 3 – 5 месяцев, а вам так и не удалось продать машину, есть смысл снизить ее стоимость на 3–5%.Вы потеряете не так уж и много, зато наконец-то совершите сделку.

А вообще-то, если не хотите самостоятельно углубляться в тему «Как продать машину», можете за процент доверить сделку посреднику.

 

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

В статье использованы материалы из источников:
bolshe-prodaj.com
www.espadas.ru
avtopulsar.ru
www.1gai.ru
dnevnyk-uspeha.com

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.