Как продавать на рынке

Торговля на рынке: ошибки торговцев — новичков

продавец на рынкеГосударство решило помочь безработным, зарегистрированным на «Бирже труда». Дает им безвозмездно 58800 рублей, а то и больше, «начального капитала», если предоставят некий формальный бизнес-план по идее своего бизнеса.

Чаще всего в голову таким начинающим бизнесменам приходит мысль: начну торговать на рынке (в смысле, на базаре). Разумеется, до этого с рынками человек имел дело только в качестве покупателя. Начинающий предприниматель ходит по рынкам, присматривается, расспрашивает торговцев, переговаривается с администрацией об аренде места. Мысль торговать на рынке все больше крепится в голове и, наконец, воплощается.

При этом большинство новичков базарного труда делает 10 типичных «стратегических» ошибок и разоряется. Большинство, но не все. Примерно 1-2 из десяти успешно торгуют. Жалко, могли бы все.

Первая ошибка: вы смотрите, чем на рынке торгуют уже работающие там торговцы, как торгуют, что продается успешнее и хотите равняться на них, торговать тем же и так же.

От увеличения количества торговцев, например колбасой, число покупателей колбасы и денег в их карманах не увеличится. До вас сложился баланс между количеством торговых точек по конкретным товарам и покупательским потоком рынка. Вы лишь сядете на тот же покупательский поток, «откусив» долю выручки старых торговцев.

Свою долю получите не большой, поскольку, еще не «обросли» достаточно постоянными покупателями. В результате от выручки вам не хватит даже на оплату аренды торгового места. Да еще старые торговцы будут мелко пакостить.

Надо: торговать не тем, чем уже торгуют, а тем, что не хватает на этом рынке покупателям, регулярно приходящим сюда. Для этого расспрашивать покупателей, наблюдать и думать, думать.

Три притягательных стереотипа по отношению к розничным рынкам (базарам):

  • здесь можно найти все
  • здесь можно смело торговаться (скидка сразу)
  • здесь по каждому товару «свой» продавец, которому можно доверять

И вот в этом «найти все» могут быть пустоты. Ищите их. Но помните: если чего нет на рынке, это еще не значит, что этим надо сразу торговать. Возможно, старые продавцы пробовали – не пошло. Нащупав перспективную пустоту в ассортименте, осторожно узнайте, не пробовали ли этим здесь уже торговать?

И еще: вы хотите быть «как все», превратившись в часть «общего узора», или выделиться, отличиться от всех? Угадайте с 2-х раз: на кого больше обратят внимание покупатели?

Вторая ошибка: вы хотите торговать тем, что нравится вам самим: «Я хочу торговать элитными чаями, конфетами, печеньем — это так красиво! У меня выкладка (ассортимент) будет лучше, чем у этих торговцев».

Торговать тем, что нравится вам лично – смерти подобно. Надо торговать тем, что нравится посетителям рынка. При этом смотри «Первую ошибку».

Третья ошибка: вы хотите торговать тем, чего, по вашему мнению, нет на рынке, или очень мало представлено.

Решение должно базироваться на мнении покупателей, а не на вашем. Для этого надо изучать покупателя, узнавать, наблюдать за ним (см. «Первую ошибку»). Желания покупателей могут вам лично не нравиться. А вы чего хотите: дохода или удовлетворения вашего мнения?

Четвертая ошибка: вы не адекватно оцениваете особенности местоположения торгового места, которое вам предложили в аренду на рынке.

Есть места «проходные»: обычно ближе к входам, на центральных проходах; и «непроходные»: в боковых проходах, по периферии рынка, в тупиковых проходах. Непроходными места могут быть и по центральным проходам, но в конце торгового ряда. Покупатели уже не доходят. Проходные места всегда заняты. Вам, новичку, предложат только непроходные.

Товаром повседневного пользования (гастрономия, хлеб, сигареты, например) или «импульсного спроса» (хозяйственная мелочь, канц-товары и т.п.) на непроходных местах торговать нельзя. Но можно торговать, и успешно, товаром «специального» спроса и узкого ассортимента. Например, «только охотничьи ножи», или «все для собаководов» и т.п.

Но помните, что для формирования первичного потока «специализированных» клиентов к вашему «специализированному» месту потребуется дополнительная реклама уже на потоках: настенный плакат, «раскладушка» и т.п., а лучше не лениться и раздавать недельку простые листовки на входах с рекламой вашего товара и места. Есть плюс: у непроходных мест низкая арендная плата.

Пятая ошибка: вы начинаете торговать, не делая глубоких и детальных расчетов по постоянным затратам.

Постоянные затраты, это не только арендная плата за торговое место. Много еще чего есть: плата за разные услуги рынка — пользование тележкой, или разрешение на въезд вашей машины на разгрузку; плата в ветеринарную лабораторию, за аренду торгового оборудования.

Про вмененный налог не забывайте раз в квартал. Так по мелочам набирается приличная сумма. Плюс штрафы, если за что-то просрочили оплату.

Постоянные затраты не зависят от уровня вашей выручки. Даже если не наторговали – оплати. Хватит ли вашей выручки в первый месяц?

Шестая ошибка: вы ориентируетесь на оптимистические (и даже радужные) прогнозы по выручке и обороту.

Опросив, либо как-то выведав уровень выручки и оборот уже работающих на рынке торговцев, вы планируете себе такой же или даже выше. Поскольку считаете, что вы лучше будете торговать (см. «Вторую ошибку»).

Всегда при планировании любого дела рассматривайте «пессимистические» прогнозы при расчетах выручки, оборота и уровня постоянных затрат. В большинстве случаев, в первые три месяца (раскрутка места, акклиматизация) чистая прибыль нулевая. А постоянные затраты платить надо.

Имейте запас первичного капитала на этот случай. Упорные торговцы иногда еще устраиваются на другую работу (по вечерам, выходным), чтобы из зарплаты платить постоянные затраты, пока место на рынке раскручивается. И правильно делают.

Седьмая ошибка: вы не адекватно оцениваете цикличность торговли для начала своей деятельности.

По любому товару в течение года имеется цикличность по торговому обороту (по спросу). В некоторые месяцы очень высокие выручки, в другие наоборот, даже убыток. Ориентироваться надо не на доходы в месяц, а по итогам года. По некоторым видам торговли 2-3 месяца «кормят весь год».

Например, живые цветы. Опытные торговцы откладывают часть выручки «хороших месяцев», чтобы оплачивать постоянные затраты в «плохие месяцы». Планируя свою торговлю, скрупулезно узнайте о цикличности по этому товару.

Как правило, открывать торговлю в конце весны на начало лета – не выгодно. Зато в это время легче получить хорошее (проходное) место на рынке и терпеть на нем с низкой торговлей до оживления осенью. Отказываться в надежде осенью получить «хорошее» место, новичку бесполезно.

Восьмая ошибка: вы — новичок, впервые открываете свое торговое место на рынке, но торгуете не сами, а нанимаете продавца.

Это тоже смерти подобно. Во-первых, вы так и не научитесь разбираться в тонкостях базарной торговли. Во-вторых, наемный продавец слабо мотивирован «ловить покупателей» при раскрутке нового места, и вообще держать улыбку на лице.

Тот процент, который вы ему пообещали, ничего не значит, если продавец просто не имеет способностей раскручивать торговое место. А продавцы со способностями давно пристроены. В-третьих, существует целый бизнес: наниматься к таким новеньким, чтобы прилично разворовать и исчезнуть.

Девятая ошибка: вы не рассчитываете величину необходимого оборотного капитала с учетом «закона Парета».

Не знаете такого закона? Закон Парета гласит: из всего вашего товара только 20% ассортимента принесут основную (80%) выручку. Остальные 80% ассортимента дают лишь 20% выручки и могут очень долго продаваться. Но парадокс: без этого, якобы не нужного, «балласта» в виде 80% ассортимента не будут продаваться выгодные 20% ассортимента. Заумно?

Прочитайте вдумчиво несколько раз. Опытные торговцы объясняют это просто: чтобы успешно торговать, например, только картошкой, нужно еще на прилавок выложить широкий ассортимент всякой другой всячины, вплоть до орехов и сока в бутылках. А только одна картошка не торгуется.

Итак, оборотного капитала необходимо столько, чтобы закупать и основной товар, и «для ассортимента».

Десятая ошибка: вы начинаете торговый бизнес в одиночку.

Без поддержки и участия всей вашей семьи, или хотя бы одного любящего вас человека, вы не справитесь. Именно в этом главная причина успешной работы на рынках у торговцев «других национальностей» — в участии всей семьи, от малых детей до дальних родственников.

Это и есть настоящий бизнес-план.

Если вы найдете решения, позволяющие не совершать перечисленные ошибки конкретно в вашем случае, то эти решения и будут истинным бизнес-планом для вас. Хорошо бы эти решения (как не совершать ошибок) записать и постоянно заглядывать в записи, корректировать, дополнять. И тогда у вас все получится.

Чем торговать на рынке, чтобы бизнес приносил прибыль?

торговля на рынкеБизнес в сфере торговли в большинстве случаев – вариант беспроигрышный, ведь сбывать продукцию всегда легче, чем производить ее. И чтобы организовать прибыльное дело совсем не обязательно начинать с оптового сбыта крупных партий товара – новичок может на первых порах арендовать палатку на местном центральном рынке. А определившись с местом, стоит решить, чем выгодно торговать на рынке. Торговать на рынке выгодно! Здесь ежедневно наблюдаются большие потоки людей, что при наличии востребованного товара и хорошего месторасположения палатки положительно скажется на конечной прибыли предпринимателя. И перед тем как начать торговать на рынке, важно провести маркетинговые исследования, чтобы понять, а какие именно товары пользуются повышенным спросом на конкретном рынке, насколько велика конкуренция и сколько потребители готовы платить за качественный продукт. Ответы на эти вопросы как раз и помогут определиться с тем, чем лучше торговать на рынке.

Выбор товара на реализацию

Выбрать товар для дальнейшей его реализации, на основании анализа конкретного рынка сбыта, несложно. И начинающему предпринимателю стоит взять на вооружение несколько важных критериев:

  • спрос,
  • местоположение торговой точки,
  • размер палатки,
  • стартовый капитал,
  • сезонность,
  • надежные поставщики.

товарГлавное — правильный выбор товара 🙂

Спрос – самый важный критерий. Предпринимателю нужно походить по рынку и выявить те категории товара, которых здесь явно не достает при высоком потребительском спросе. Принцип простой. Покупатели постоянно толпятся у единственной палатки с мясными деликатесами? Тогда на конкретном рынке лучше будет торговать мясом. Большая ошибка предпринимателей – торговать тем, что нравится только им. Тут нужен другой подход – ориентироваться на тот товар, в котором заинтересован большой круг потребителей.

Многие опытные продавцы, отвечая на вопрос, а что нужно чтобы торговать на рынке, в один голос отвечают – «правильное» место. И подбирая товар для дальнейшей продажи тоже нужно строго придерживаться этого правила. Как правило, территория рынков делится на определенные зоны. И если удалось выгодно взять в аренду палатку, что находится в зоне, где представлена к продаже верхняя одежда, торговать овощами здесь совершенно нецелесообразно, поскольку за едой люди будут идти в другие отделы рынка. Получится так, что овощи не будут пользоваться здесь хорошим спросом. «Хлебные» места на рынках, как правило уже давно заняты, а потому, начинающим предпринимателям, как правило, достаются палатки где-нибудь на периферии или в тупиках. Но с качественным товаром вполне реально в короткие сроки наработать свою клиентскую базу.

Решая, чем можно торговать на рынке, бизнесмену стоит учитывать и размер арендованного места. Если все, что удалось «раздобыть», это палатка на 3-5 м2, то продавать здесь крупногабаритные автозапчасти или меховые шубы будет нерентабельно – не удастся предлагать покупателям полный ассортимент. А зато торговать рыбой, чаем или сигаретами – будет удобно и выгодно.

торговая палатка

Размер имеющегося стартового капитала оказывает прямое влияние на то, какими товарами выгодно торговать на рынке. Как показывает практика, затратно бывает торговать вещами, электротехникой, фаст-фудом. Поэтому, предпринимателю тут стоит реально смотреть на вещи и оценивать свои финансовые возможности, чтобы не прогореть в первые же месяцы работы.

А выгодно ли торговать на рынке теми же шубами? В осенне-зимний период – безусловно, да. А вот летом нужно быть готовым к тому, что спроса практически не будет. Поэтому, выбирая товар на реализацию, стоит учитывать и сезонность торговли. Не желая «простаивать», нужно отказаться от сезонных товаров. Есть и другой вариант – в зависимости от времени года, менять ассортимент.

При налаженных контактах с надежным поставщиком востребованного товара, можно начать свою деятельность, «подстроившись» под него. Качественный товар, в большинстве случаев, является залогом успеха, а потому, лучше реализовывать именно такую продукцию, причем, по приемлемой для себя цене. А чтобы избежать в дальнейшем простоев, важно наладить бесперебойные поставки товара.

Это интересно:

Какой бизнес самый быстроокупаемый и высокоприбыльный?

Какое купить оборудование для изготовления ключей для старта своего бизнеса?

Как открыть розничный магазин по продаже автозапчастей?

Как сделать бизнес прибыльным?

Приняв твердое решение «Хочу торговать на рынке» и уже выбрав товар на реализацию, можно начинать осуществлять задуманное.

Даже в случае с малым бизнесом, важно не переоценить свои способности. И важное тут правило – проработка бизнес-плана. Если в процессе деятельности не потребуются заемные средства, проект можно составить чисто схематичный, только для себя. В дальнейшем это поможет рассчитывать расходы и доходы, развивать бизнес.

Организационных вопросов тут не слишком много, если сравнивать с некоторыми другими направлениями. Вряд ли можно будет торговать на рынке без ИП, но оформление всей необходимой документации не отнимет у предпринимателя много времени. Заказав определенное количество товара у поставщика, и заполнив продукцией полки, можно начинать свою деятельность.

А как научиться правильно торговать на рынке?

Какие нюансы нужно учесть, ведя собственный бизнес на центральных рынках городов?

  • На первых порах не стоит закупать на реализацию слишком больших объемов товара – в случае неудачи, можно потерпеть большие расходы.
  • Взяв в аренду не слишком удачное место на рынке, нужно позаботиться о рекламе – видной вывеске, раздаче листовок, предложений скидок. В противном случае, прибыли будут маленькими.
  • Для экономии средств, можно стоять за прилавком самостоятельно. Но не умея завлекать клиентов, лучше поручить это дело опытному продавцу – так прибыль будет больше.

И не стоит забывать о важности ведения бухгалтерии – все расходы и доходы должны четко фиксироваться. В сфере торговли нельзя все пускать на самотек, а потому, каждая цифра должна быть отражена в балансах.

Как правильно продавать: 10 гениальных ходов

Сегодня обратимся к истории и узнаем, как правильно продавать. 10 креативных методов, которые принесли миллионы!

Торговля издавна была одним из наиболее популярных способов заработка.

Конечно, по-разному складывалась жизнь древних купцов.

Кто-то зарабатывал миллионы и расширял дело до невиданных масштабов, а кто-то – разорялся.

Просто первые знали, как правильно продавать, а вторые не пытались постичь секреты торговли, считая: «Да ну, и так сойдет».

Прошли столетия, но в системе продаж ничего не изменилось: кто-то достигает успеха, кто-то прогорает.

И причины столь разных судеб торговцев все те же: неумение вести дела.

Нежелание учиться секретам мастерства продаж кажется просто дикостью, если учесть, сколько специальной литературы можно найти сегодня.

Секреты успешных продаж давно уже не секреты, поэтому грех не воспользоваться подсказками более креативных коллег.

Я подобрала для вас 10 гениальных рекламных трюков, которые можно использовать для расширения собственного дела.

1. Правильно продавать можно, используя недостатки товара


Не знаю, как вы, а я люблю бананы переспевшие, те, на которых уже появились черные точки.

Именно такие плоды (медовые и мягкие) мне кажутся невероятно вкусными.

Обычно переспевшие бананы продают дешевле, потому что им недолго осталось жить.

Однажды на рынке я наблюдала забавную картину.

Бойкая продавщица продавала такие бананы, как я люблю, но по цене нормальных, причем нахваливала их так, что к ней выстроилась очередь.

Ее соседки не знали, как правильно продавать, поэтому лишь бросали завистливые взгляды, оставаясь без клиентов.

Превращать недостатки товара в его достоинства – не новый маркетинговый шаг. Именно так поступил в далеком 1941 году менеджер торговой фирмы J. Walter Thompson.

Предприятию, на которое он только устроился, досталась партия яблок, абсолютно непригодных для поставки клиентам: в черных пятнышках.

Как увеличить объем продаж: 5 способов

Креатив типа залить плоды воском или какой-нибудь другой гадостью Джеймс Янг отбросил.

Он отослал клиентам яблоки в их натуральном виде, но сопроводил их запиской, о том, насколько вкусны и сочны эти плоды, потому что выращивались в экологически чистых горах.

А черные точки – не брак, а знак качества.

Все клиенты были в восторге и требовали потом таких же яблок.

2. Правильно продавать – это выделяться из толпы


Первые каталоги товаров появились в 1931 году.

Больше не нужно было бегать по магазинам.

Взял себе в книжной лавке каталог, отметил, что тебе надобно, и ждешь посылки.

Постепенно товарных каталогов становилось так много, что люди перестали изучать все, а брали тот, что лежал сверху.

Наверху мог оказаться любой каталог, потому что они были одинакового размера.

Продажа начинается тогда, когда клиент сказал «нет».Американское изречение

И вот издательство 3Suisses осенило: «Надо выделиться из толпы», поэтому они просто уменьшили размер каталога.

Чтобы стопка не разваливалась, продавцы книжных магазинов вынуждены были класть продукт 3Suisses наверх.

Так маленькая хитрость издателя привела к большим заработкам.

3. Как продавать правильно? Учиться на своих ошибках!


В конце ХХ века Харли Проктеру достался в наследство отцовский бизнес: заводик по изготовлению мыла.

Товар лежмя лежал на складе и продать его не получалось, несмотря на рекламу.

Однажды на производстве допустили ошибку: оставили один из чанов, в которых варилось мыло, дольше положенного. Конечный продукт получился странным: белым, легким, без запаха и не тонущим в воде.

Вместо того чтобы выбросить брак, Харли решил его продавать под рекламным слоганом: «Не тонущее в воде мыло». Домохозяйки, которым порядком надоело шарить по дну лохани в поисках утонувшего мыла, моментально размели товар, сделав Проктера миллионером.

4. Забота о людях – основа правильных продаж


Помните мультик о морячке Папае (он, кстати впервые появился на экранах еще в 1929 году), который пожирал шпинат в огромных количествах, моментально отращивал себе мускулы и побеждал злодея Блуто.

Мультик гениальным образом рекламировал здоровый образ жизни.

Это просек изготовитель шпината Spinach Can. Руководитель фирмы начал приплачивать художнику, чтобы банка шпината в руках моряка Папая была идентичной по виду той, что выпускает их компания.

Думаю, не стоит говорить, насколько выросли продажи Spinach Can, и какие громадные дивиденды от них получил «отец» морячка Папая Макс Флейшер.

5. Правильно продавать – значит заставить говорить о себе

kak-pravilno-prodavat-10-genialnyih-hodov

Именно так сделал один из легендарнейших американских рекламщиков Алекс Богуски.

Одна из легенд о нем гласит, что принять на работу юношу без малейшего опыта владельцев крупнейшего рекламного агентства в США заставила его… визитка.

Да, он просто отправил будущим работодателям визитку: кусочек бумаги с одним плавным углом и строчкой: «На 25% безвреднее всех остальных визитных карточек».

За время своей работы он просто фонтанировал креативными идеями, но в учебники маркетинга вошла вот эта.

Рекламной компании Алекса в 2001 году нужно было повысить продажи авто Mini Cooper. Но большей популярностью у потребителей пользовались Volksvahen («жук»).

Конкуренты раскупили не только лучшее время на телевиденье, но и рекламные блоки во время Суперкубка (американский футбол собирает на стадионе толпы зрителей).

Алекс придумал гениальную идею: выкупил пару трибун и поставил там платформы с Mini Cooper.

Машины, как бы наблюдающие за матчем, не могли обойти вниманием операторы и их изображения попали в прямой эфир.

6. Продавать правильно можно благодаря эффектным презентациям


Это прекрасно поняла компания Sony еще в 1957 году, а точнее – ее руководитель: Акио Морита.

В 1950-х годах техника была гигантских размеров.

Тогдашние радиоприемники мог без проблем носить с собой лишь великан. Один из лидеров сферы электроники компания Sony замахнулась на создание настоящего чуда: малюсенького радиоприемника, который без проблем можно было бы брать с собой куда угодно.

И все было бы хорошо, ведь небольшой (по тем временам, конечно) приемником специалисты конгломерата действительно создали.

Все испортила рекламная компания, что была запущена еще до выхода продукта на рынок. Слоган гласил, что чудо техники с легкостью помещается в карман рубашки.

По окончании сборки оказалось, что впихнуть невпихуемое в карман рубашки все же нельзя.

И вот Акио Морита придумал такой шаг: он отправил по домам и по квартирам 6 тысяч агентов, который демонстрировали, как новый приемник с легкостью входит и выходит из кармана рубашки.

Потрясенные японцы покупали не глядя.

Правда, после покупки оказалось, что в карман их рубашек почему-то приемник не лезет.Расстраиваться покупатели не стали, списав все на бракованную одежду, даже и не догадываясь, что рекламным агентам пошили униформу с большими карманами.

Аромамаркетинг: технология привлечения клиентов

7. Правильно продавать невозможно без регулярных мозговых штурмов

Термин «мозговой штурм», как и описание этой техники, принадлежит перу известного в середине ХХ века владельца рекламного агентства Брюса Бартона.

Именно мозговой штурм и гениальная идея обычного курьера принесли в казну его агентства 500 тыс. долларов. И вот как это произошло.

Однажды компания Henckels из США создала поистине уникальный нож для чистки картофеля: красивый, удобный, острый. Счастливые домохозяйки моментально раскупили первую партию продукта.

А вот второй партии повезло меньше. Поскольку нож не ломался и не тупился, то менять его никто не собирался. Проходило время, а продаж не было.

И тогда владелец Henckels бросился к Брюсу Бартону и пообещал ему колоссальный гонорар, если он спасет его компанию от разорения. Поскольку ни сам Бартон, ни его ведущие менеджеры не могли предложить ничего путного, то был устроен мозговой штурм: все сотрудники компании, включительно с техническим персоналом, должны были предлагать свои ассоциации к словам «нож», «чистить» и «картошка».

Штурм длился 16 часов, пока молодой и зеленый курьер не предложил делать ручки ножей такого же цвета, как кожура картошки.

Идея сработала, потому что домохозяйки почему-то стали часто терять ножи и соответственно – покупать новые.

Бартон не только получил громадный гонорар от Henckels, но и написал книгу о технике мозгового штурма, которая разлетелась как горячие пирожки, сделав его еще богаче.

8. Успешные продажи невозможны не только без нападения, но и отступлений

pravilno-prodavatВ том, что без планирования отступления не обойтись, убедились телевизионщики из Швеции.

Сегодня мы уже так привыкли к нейлоновым чулкам и колготам, что и не представляем себе, как это женщины раньше обходились изделиями из шелка.

А оказывается, что это изобретение было поначалу встречено представительницами прекрасного пола в штыки, причем во всех странах.

Не стала исключением и Швеции, куда создатели нейлоновый чулок пришли со своим продуктом в 1962 году.

Ну, не продавался их товар и все тут.

Изготовители бросились к местным телевизионщиком, пообещав им хорошее вознаграждение, если товар начнет продаваться.

На телевиденье долго не могли понять, как именно рекламировать столь непопулярный продукт, качество которого не идет ни в какое сравнение с изделиями из натурального шелка.

И тут кому-то в голову пришла идея объявить, что, натянув на экран черно-белого телевизора несколько чулок ярких цветов, можно сделать изображение цветным.

Объявление было сделано 1 апреля.

Телезрители, не почуяв подвоха, бросились в магазины и размели чулки с полок.

Понятное дело, что никакого цветного телевиденья с помощью этих нейлоновых изделий не вышло, но когда обманутые зрители ломонулись к телецентру с возмущениями, то получили неподражаемый ответ: «Дык, первое же апреля – никому не верю. Пошутили мы».

Пришлось дамам носить купленные чулки, чтобы хоть как-то успокоить себя, что деньги потрачены не зря. А потом и привыкли к нейлону, забыв, что когда-то носили шелк.

9. Хочешь продавать правильно? Научись компрометировать конкурентов

Да, согласна, предложение не слишком моральное, зато – эффективное.

Это подтвердил еще в ХІХ веке Финеас Барнум.

Это был весьма интересный человек, основной профессией которого был поиск людей с физическими дефектами, для демонстрации их в цирке.

Но иногда за внушительное материальное вознаграждение он брался за весьма интересные задания, например, за рекламную кампанию какого-нибудь товара.

Именно для этих целей его нанял Честер Дитс.

Это был предприниматель, владеющий рыбным заводом, который хотел пробиться на американский рынок с продукцией из белого лосося.

Американский потребитель оказался весьма избалованным и не хотел покупать белого лосося, тогда как полки магазинов были завалены более аппетитным розовым.

И тут за дело взялся не слишком высокоморальный Финеас Барнум.

Он предложил добавить на консервную банку с белым лососем одну единственную надпись: «Рыба, которая не розовеет от контакта с упаковкой».

Американцы ХІХ века были людьми темными (и неудивительно, без интернета-то), поэтому побежали покупать рыбные консервы, которые не розовеют. Дитс заработал миллионы, обеспечив Барнума отличнейшим гонораром.

Вирусный маркетинг: зарази других информацией

10. Без разведки местности трудно разобраться, как правильно продавать

Это правило вам бы лично подтвердил Этторе Соттсасс, если был бы жив, конечно.

За столь труднопроизносимым именем прячется личность военного художника, который работал на Третий Рейх.

В совершении преступлений он не участвовал, поэтому судить его не стали, но и работу в послевоенной Германии он найти не мог. Перебрался Этторе в Италию и устроился в компанию Olivetti разрабатывать дизайн изготавливаемых ими товаров.

Первым его заданием стало усовершенствование внешнего вида будильника, который почему-то никак не желали покупать.

Осмотрев будильник, Соттасасс решил, что совершенствовать здесь нечего и намерился провести разведку местности.

Непосредственно в магазине Этторе увидел, что покупатели почему-то предпочитают приобретать тяжелые будильники, а не легкие. Поэтому все, что он сделал – это впаял кусок свинца в корпус.

И о чудо, будильники начали отлично продаваться, а руководитель компании Olivetti даже назначил талантливому дизайнеру пожизненную пенсию.

А вот еще один креативный способ,

как увеличить продажи простой сладкой ваты.

Смотрим видео 😉

Многим компаниям трудно понять, как правильно продавать, потому что они напрочь забывают о креативе, считая: «Да ну, и так сойдет».

Но ведь вы так не считаете?

 

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Чем выгодно торговать на рынке и в магазине в своем городе

Всех приветствую! Скажите пожалуйста, чем в наше время выгодно торговать на рынке или в магазинах своего города? Что можно продавать, чтобы было выгодно? Я уже голову сломал.

Не вы один ломаете голову таким вопросом. Сейчас на самом деле сложно найти товар для продажи, потому что кажется, что всего уже и так много. Оно так и есть! Но ведь можно попробовать организовать процесс продажи немного по другому или расширить ассортимент какой-то продукции и вы существенно будете отличаться от конкурентов. Главное это понять.

Кстати, рекомендую прочитать статью про идеи малого бизнеса, которые работают на 100%. В ней я передал всю суть того, о чем написал выше!

  • Продукты питания;
  • Одежда, обувь, аксессуары;
  • Лекарства;
  • Автозапчасти;
  • Средства гигиены, бытовая химия;
  • И т.д.

Также есть другие товары, которые тоже всегда продаются хорошо:

  • Алкоголь и табачная продукция;
  • Строительные материалы;
  • Сантехника;
  • Бытовая техника и электроника (перенасыщенный рынок в основном);
  • Корма для животных;
  • Косметика и парфюмерия;
  • Канцелярские товары;
  • Оборудование (производственное и торговое);
  • Мебель;
  • Игрушки;
  • И т.д.

Из всего перечисленного вы можете продавать не только чужое производство, а самому начать что-то производить. Например мебель, продукты питания и т.д. Сейчас мелкое производство снова в почете.

Самое главное не только найти товар для сбыта, но и подумать, как его продавать. Нужно отличаться от своих конкурентов хоть чем-то иначе тяжело будет конкурировать.

Могу вам порекомендовать обязательно посетить раздел «Бизнес на продаже товаров»! Там вы найдете для себя много интересного м полезного.

Как я торговала на рынке

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ПРЕДЫДУЩЕЙ «СЕРИИ»

Хозяин торговой палатки на одном из уличных рынков с радостью взял автора работать продавцом фруктов. Работавшую у него до этого мигрантку ему пришлось уволить — по новому закону торговать может только гражданка России. Работать пришлось по 12 часов в сутки на морозе в грязной тесной палатке. Неудивительно, что наши сограждане не торопятся занять освобожденные для них рабочие места. Выдавать пакистанские мандарины за абхазские, турецкие помидоры за подмосковные — вот особенности торговли на рынке. Жить на рынках торговцам приходится по законам, которые устанавливают охранники. Осталось выяснить самое главное: как работает рынок изнутри, кто накручивает цены и зарабатывает на наших покупателях.

Хамство — религия рынка

На следующее утро, с трудом проснувшись в 6.30, я обреченно пришагала на свою новую работу, где меня ждал неприятный сюрприз. За ночь замок замерз, и теперь его было не открыть. Минут 10 я ползала перед ним, уговаривала и пыталась отогреть зажигалкой. Ключ дрогнул, замок поддался, к тому времени околела я.

Как оказалось, печка в палатке работала всю ночь, чтобы товар не замерз. Но все накопившееся тепло сразу испарилось через открытую витрину. Ветхие обогреватели, которые работают круглые сутки, по идее должны были бы привлечь внимание бдительных пожарных. Любое замыкание, и жестяная палатка, обитая внутри деревом, вдобавок уставленная картонными коробками, вспыхнет в один миг.

За час я наторговала 2 тысячи. Это называется попался хороший утренний покупатель, то есть люди, которые закупаются по дороге на работу. В этот день рынок преподнес мне еще один урок.

Если на восточном рынке торгуются, на московском хамят. Торговаться здесь не принято, а эмоции выразить нужно. Но из уст торгаша мат хотя бы звучит более-менее логично. А вот когда интеллигентная женщина в меховой шубке обкладывает тебя отборным трехэтажным, только потому что ей кажется, что апельсины на самом деле с толстой корочкой, как-то теряешься. Чтобы сносить такое отношение, шкуру явно нужно иметь толстую.

— Что ты ее в ответ не послала? — возмущается Катя-молдаванка из соседней палатки. — Я бы ее заткнула!

Да, моей фразы «Почему вы позволяете себе выражаться?!» на рынке явно недостаточно. Конечно, и продавцы, и покупатели бывают разные. Но в большинстве своем человек за прилавком для клиентов уже не человек. Наверное, еще с советских времен застряло в головах людей пренебрежительное отношение к рыночному продавцу. Витрина, разделявшая меня с покупателями, оказалась пропастью социального различия.

— Только врете вы все, обвешиваете! Скоты, понаприезжали сюда, гнать всех надо, — скандалила тетка с ребенком у палатки рядом.

Как же хотелось запустить в эту фурию пропавшим турецким помидором…

Парень-узбек подогнал к нашей палатке огромную тележку, груженную ящиками.

— Я же утром за товаром ездил, — объяснил Арсен, который пришел вместе с молодым человеком.

Ящики с мандаринами-апельсинами-яблоками затаскивали в тесную палатку, отчего места в ней не осталось совсем.

— Теперь я витрину делать буду, — это наука целый, тебя потом научу.

Арсен скрупулезно стал перекладывать каждый мандарин в рядки. Заменил помидоры, которые уже изрядно померзли, виноград — внизу покрытый плесенью. Товар с витрины мне предстоит «впихнуть» покупателю, не выкидывать же добро…

«Делая витрину», Арсен расслабился и стал мне рассказывать про овощную базу и поборы. Торговцы с рынка закупаются, как правило, на одной и той же базе в Подмосковье. Чтобы туда попасть, встать надо в 4 — 5 утра. На базе можно купить оптом любые фрукты, лишь бы деньги были. На рынок товар идет в фурах: за доставку каждый торговец отдает 500 — 800 рублей — зависит от количества ящиков. Потом ящики нужно привезти к палатке. На это есть специально обученные парни-узбеки с тележками. За свои услуги извозчики берут 100 — 150 рублей. Плюс 500 рублей в день надо отдать продавцу…

Зарабатывают торгаши не «накруткой», а объемом. Вот, например, ящик марокканских мандаринов на оптовой базе стоит 400 рублей. В нем 10 килограммов. Покупатели получают мандаринки по 50 рублей за кило. Вот и получается 10 рублей с килограмма — это прибыль торгаша.

— Этому запляти, другому — дай на лапу, продавцу зарплату надо отдать, — ворчит Арсен. — Вот сама и считай, что останется мне от этих 10 рублей?

Цены на фрукты во всех палатках примерно одинаковые, товар тоже разнообразием не отличается. Торговцы закупаются на одной и той же базе. Если мандарины здесь кругом по 50 рублей за кило, в магазинах они по 80 — 100 рублей. Получается, что рыночные торговцы накручивают 25% (10 рублей), а хозяева магазинов гребут прибыль в 100 — 150% (80 — 100 рублей). Конечно, у хозяина магазина и затраты другие: арендная плата, оплата персонала и т. д.

— Вот раньше все торговали нормально, и никакого разрешения на работу не спрашивали, — говорит Арсен. — А сейчас из-за нового закона на каждого продавца без гражданства надо разрешение делать. И нам это дорого обойдется. Чтобы совсем в убитки не уходить, придется товар делать дороже.

— А разве разрешение за деньги выдают? — наивно спрашиваю я.

— Там очереди такие, что две недели стоять надо. А торговать тогда кто будет? Там каждый начальник придирается. Есть люди, которые за 10 тысяч делают тебе разрешение, официальное. У них все куплено, поэтому через них получить разрешение можно быстро и без проблем. Только денежки пляти. Ну скоро уже начнут делать липовие разрешения.

Старая система, когда продавца можно было найти без проблем, теперь не работает, а вот новой пока и нет. Торговцы во все глаза следят за каждой новостью по телевизору: вдруг еще какой закон по рынкам и гастарбайтерам примут. Цены в любом случае придется поднять, но не в пользу барышей торговцев, разницу нужно будет отдать за платные разрешения на работу. Интересно, а этот нюанс был предусмотрен разработчиками закона по мигрантам?

Обитатели прилавков

Москвичей за прилавками нет. Труд каторжный, а платят копейки. Работают в основном люди приезжие, часто не из России. Граждане бывших союзных республик еще по старой памяти считают Москву своей столицей. Правда, теперь Москва для них — это не Красная площадь с открыток, а холод, грязь и поборы ментов. Хотя все равно едут и будут ехать, потому как деваться некуда — деньги здесь. Для них все дороги ведут в Москву.

— Ми три года не были в родном городе, — рассказывает Арсен, пока нет покупателей. — Там мать и сестры, отправляем им денег и все. Вот квартиру би найти под съем и забрать их. Там совсем плёхо. Нет работа.

Обитатели прилавков не знают другой жизни, кроме рыночной, и ждут они не повышения в должности, а лета, когда будет настоящая торговля. Здесь нет разговоров о том, где провести отпуск, в Турции или в Египте, лето они проводят на рынке. А о далеких странах узнают только по надписям на коробках с фруктами.

От грустных мыслей нас отвлекает местная звезда тетя Соня — незаменимый поставщик горячей еды и питья.

— Ко-о-офе, чай, пиро-о-ооженае! Ко-о-офе, чай, пиро-о-оженае! — толкая впереди себя тележку, орет Соня.

Кофе тетя Соня делает на редкость гадкий, и пить его было выше моих сил. Как сказал мой хозяин, я просто «зажралася». Пришлось принести из дома банку с нормальным растворимым кофе, а у тети Сони покупать только кипяток без сахара.

— Гёргий, — восклицала тетя Соня. — Твоя продавщица сумасшедшая, она кипяток пьет без сахара!

Рынок гудит акцентами, говорами и иностранными языками. Я со своим чистым произношением фрукт еще тот. Даже неудобно перед людьми…

Соседка по «камере» у меня полная гидроперитная блондинка Катя-молдаванка. Она бизнес-леди. То есть сама себе хозяйка. Ее продавцы в основном землячки. Катя может ворковать с клиентами, материться с грузчиками, кокетничать с мужчинами, таскать ящики, строить работниц — универсальная женщина.

Продавщицы одеваются на работу, как «капусты». По три свитера, двое штанов, но это не спасает от холода. Профессиональных болезней здесь целый букет: хронический бронхит, перетекающий в воспаление легких, радикулит, обморожение, больные почки и прочие приятности, которые появляются от переутомления и постоянного холода.

Продавщицы — существа бесправные. Ни регистрации, ни знакомых у них, как правило, нет. А утром торговка пряностями Марина рассказывала, что и изнасилования здесь не редкость, заволокут вечером за палатку, ударят, чтобы не сопротивлялась, и никто тебе не поможет. Кому пожалуется продавщица? В милицию? Придется сначала штраф заплатить за отсутствие московской регистрации… Да и чаще всего насилуют не хозяева палаток, а сами охранники.

Мне уже приходилось выслушивать от хозяина и его друзей кучу липкостей. Да и в тесной палатке, где двоим не разойтись, Арсен то и дело пытался приобнять. На эти «ухаживания» приходилось отвечать жестко, но вежливо.

Вне закона

Рынок — место, где Трудовой кодекс не работает, здесь о нем и не знают. День начинается в 8.30, а заканчивается в 20.30. Нормальный 12-часовой рабочий день. Вы еще соцпакет попросите, на смех поднимут. Про условия работы и говорить не приходится: грязь, мороз, теснота. Ну и где блюстители прав и свобод человека прохлаждаются?

Между прочим, московскую регистрацию у продавцов тоже не требуют. Стоимость штрафов за ее отсутствие включена в ежедневные поборы.

— Ребята, платите за продавца, — потребовали две женщины с папками и листами бумаги.

— Э, какой опять плятить? — возмущался Арсен, повысив тон. — Я еще за место не наторговал, а вам все плятить! Кто мне будет плятить?

— Так, паспорт девушки предъявите и санитарную книжку, — потребовала вторая проверяющая. — На месяц разрешение стоит 450 рублей, а на неделю — 140. Вы же понимаете, что вам выгоднее 450 сразу заплатить, и мы вас больше трогать не будем.

Арсен завел долгую песню о вечных поборах и своих убытках. Он кричал и ругался. Я стояла с паспортом в руках, понимая, что санитарной книжки-то у меня нет. Вдоволь наругавшись, Арсен сказал:

— Отдай им 450 рублей, пусть подавятся! — Я отсчитала деньги из кассы, женщины почти смущенно взяли деньги.

— Раз за месяц сразу платите, тогда с санитарной книжкой можете не торопиться. Документы вам как-нибудь на следующей неделе принесем, — сказали они на прощание и отправились собирать деньги дальше. Арсен выругался им вслед.

— Половину денег я с тебя возьму. Из зарпляты вычту, — развел руками Арсен, мол, селяви, крошка.

Так я стала беднее на 250 рублей.

Через пару часов перед палаткой возник охранник.

— Давай плати за место! — грозно скомандовал он.

— Отдай им тысячу, — тут же скомандовал Арсен, на этот раз без всяких претензий.

Охранники протянули мне талон, который дает право торговли на рынке и свидетельствует, что все санитарные нормы соблюдены. По крайней мере именно так и было написано на клочке бумаги. Ни слова о сумме сбора и вообще о деньгах на талоне нет. 1000 рублей в день — это постоянная такса. Не важно, открывал ты палатку или нет, то, что ты заболел или у тебя нет продавца, администрацию рынка не трогает — 1000 рублей. Из этих денег хозяин рынка сам расплачивается с санэпидемстанцией, милицией, пожарными. Торгашам удобно, и проверяющим не надо ходить по палаткам.

— А ты палатку арендуешь? — спрашиваю я Арсена, когда сборщики ушли.

— Какой арендую! Я ее купил! 90 тысяч рублей отдал летом. А вторую палатку ми с отцом купили еще три года назад за 120 тысяч. Торговать становится не так выгодно, вот и палатки дешевеют.

Хозяин рынка родом из Дагестана. По словам Арсена, ему же принадлежит еще один московский рынок. Раньше работать было сложнее, рэкет, менты. Сейчас платишь только хозяину рынка, а он уже сам разбирается.

Конец света

Свет в моей палатке погас неожиданно. По крикам торговок я поняла, что ЧП коснулось не только меня. Нет света — значит, нет и того незначительного тепла, которое дает электрическая печка. Хотелось разреветься…

Девчата решили более активно согреваться спиртным, тем более что пьянка сегодня намечалась по поводу — у одной из торговок день рождения. От предложенного пластикового стаканчика с мутноватой водкой я отказалась, согреюсь вряд ли, а траванусь точно. Что произошло с электричеством, никто не знает, такое здесь не редкость. Может, включат к концу дня, а может, и нет…

— В том году у меня три раза весь товар в палатке ночью замерзал, полностью, — рассказывает Арсен. — Мороз быль сильный, убытков много.

Здесь все думают о тепле. Тепло для местных обитателей не просто тепло, для них это заработок. В мороз люди не идут на рынок, а вот летом… Летом будет черешня и клубника, эти культуры принесут долгожданные деньги. Заработки будут, только работать придется по 15 — 16 часов в сутки, а под бешеными барышами мои хозяева подразумевают 800 — 900 рублей.

— Ти только до лета потерпи, — уговаривает меня Георгий, глядя, как меня колотит от холода. — Вот летом и тебе очень хорошо будет. И всем очень хорошо будет.

Звучит как мантра. Очень хочется прилечь и замерзнуть до лета.

— У меня в конце августа 10 тысяч долляров был, — ностальгирует Арсен. — А сейчас один дольги. Куда что ушел?

Вопрос Арсена застывает в морозном воздухе. Зима — время убытков.

Последний день

В мой последний день погода была такая, что даже злой хозяин собаку бы на улицу не пустил… Но я бежала на работу вприпрыжку — это последний день.

— Подходите за мандаринками, яблочками! Молодой человек, не проходите мимо, лучший товар на рынке!

Знай, покупатель, в последний день своей торговли на рынке я работала на тебя! Арсен доверил мне торговать без присмотра, и покупатели получали только отборные фрукты. Если под контролем хозяина приходилось округлять вес товара на 50 граммов, то в этот день мои клиенты получали 50 — 100 граммов вдовес. Я честно признавалась, какие мандарины с косточками, а какие без, советовала не брать хурму с прилавков, там она мороженая. Товар «не первой свежести» нужно смешивать с только что завезенным. Быть совсем честным на рынке — разорительная роскошь!

На рынке я заработала 1500 рублей, отличную простуду, обморозила ноги, руки, нос и щеки.

Жизнь по ту сторону прилавков — каторга с запахом гнилых фруктов.

На рынках хотели навести порядок, а получилось как всегда. Из-за нехватки продавцов-россиян палатки закрываются, торговцы готовятся повышать цены в ожидании дополнительных трат на взятки. А страдать от этого будут бабушки-пенсионерки, для которых рынок — единственное место, где можно купить недорогие продукты. Интересно, именно этого хотели авторы законов о трудовой миграции?..

КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА

Евгений ГОНТМАХЕР, руководитель Центра социальной политики Института экономики РАН: Чиновники не знают жизни

— От всех этих мер по устранению мигрантов с наших рынков пострадает большая часть населения страны. Поймите, у нас не растут ананасы с бананами. Для того чтобы они попали к нам на стол, работает целая цепочка, которая в основном состоит из приезжих. Есть люди, которые занимаются хранением, перевозом, доставкой на рынок до палатки. Чтобы продолжать работать, хозяева палаток найдут продавца-россиянина, предложив ему хорошую зарплату. Это увеличит расходы торговца, и он их компенсирует ростом стоимости товара. То есть вся «рыночная» реформа будет за счет тех, кто отоваривается на рынке. А среди них и малоимущее население, пенсионеры, инвалиды.

И будет два варианта: либо ты приходишь на рынок и там вообще ничего нет. Тогда ты идешь в соседний супермаркет и покупаешь в два раза дороже. В этом случае владельцы супермаркетов должны памятник поставить авторам закона.

И второй вариант — покупать на рынке, но уже по новым, более высоким ценам, чем сейчас. Для бабушки с пенсией в три тысячи рублей каждая копейка на счету. Зато за прилавком будет стоять россиянин.

А что творится на вещевых рынках? Наш Росстат отрапортовал, что цены снижаются. Мол, первое достижение правительства. Конечно, торговцы по-быстрому распродают свой товар и собираются уезжать в страхе перед штрафами. И они уедут до 1 апреля. А что будет делать половина населения, которая одевается на дешевых рынках? Идти в бутик?

Глава Минэкономразвития Герман Греф уже обмолвился о том, что, может быть, отсрочим полный запрет до конца года. Но ведь людей уже распугали! И создали предпосылки для роста цен!

И посмотрите, сама идея была основана на том, что нашим производителям не дают попасть на рынок. Чиновники радостно решили, что они освободят рабочие места и российские фермеры придут торговать. Вот вам полное непонимание, как живет российский крестьянин. У нормального фермера нет времени стоять за прилавком. Он собрал урожай редиса, уже пора заниматься помидорами, а потом наступит время картофель копать. Ему проще отдать свой товар оптовику. Даже если нашему фермеру выделят бесплатное место на рынке, даже если его уберегут от поборов милиции, пожарных и прочее, во что мало верится, вы посчитайте его затраты. Товар нужно привезти в город, а это транспорт и бензин, найти и оплатить временное жилье. Давайте сделаем закупочные пункты в сельской местности, и пусть они будут под контролем государства.

Чиновникам нужно иногда выбираться на рынок, надевать накладную бороду, чтобы их не узнали, и смотреть, как на самом деле существуют люди, жизнь которых они так старательно хотят улучшить.

Получилось, что закон придумали, а вот о его последствиях не подумали.

И самый важный момент: нужно все-таки начать реальную войну с коррупцией. Запретить милиции заходить на рынки. Взятки ведь тоже входят в стоимость товара. Мзду берут, начиная от чиновников, которые выдают разрешение на торговлю, заканчивая пожарными и хозяином рынка. А платят за все простые люди.

КАК ПРАВИЛЬНО ТОРГОВАТЬ НА БАЗАРЕ

Наверное, не все читатели знакомы с трудами Дейла Карнеги и разработанным им методами. Тем не менее, весьма полезно «впитать дух великого» и, не будучи дипломированным психологом, постараться применять его учение на практике — в любой сфере нашей деятельности. Как начинающему предпринимателю успешно вести свой бизнес на рынке? Ответ прост: прислушаться к советам бывалых «ветеранов»…

Если покупатель колеблется в выборе. Неопытные продавцы в такой ситуации, как правило, пытаются «дожать» покупателя, воздействуя на его эмоции, и невольно следуют при этом рекомендациям переводных «умных книжек», в которых говорится, что многих клиентов раздражает «перегруз» техническими подробностями.

«Ветераны» же рынка, привыкшие к нищете подавляющего большинства своих клиентов и, как следствие, к тому, что те смотрят почти на каждую покупку стоимостью свыше двадцати гривен как на долговременное приобретение, напротив, изо всех сил пытаются создать у покупателей ощущение осознанного профессионального выбора. Иначе говоря, если покупатель выбирает дверной замок, то продавец так детально рассказывает ему о своем товаре, будто он — ушедший на покой профессиональный домушник. Поэтому — СОЗДАЙТЕ У ПОКУПАТЕЛЯ ОЩУЩЕНИЕ ОСОЗНАННОГО ВЫБОРА.

Если покупатель начинает спорить. Услышав первые возражения покупателя, новички, как правило, тут же перебивают его и начинают выдвигать свои контраргументы. Покупатель не остается в долгу, и деловая дискуссия превращается в словесную перепалку, которая никогда не заканчивается добром, в данном случае — покупкой. Вот как высказался по этому поводу один «бывалый» предприниматель одного из рынков: «Продавцам-новичкам важно понять, что, собираясь заплатить деньги, человек хочет купить не только сам товар, но и еще многие сопутствующие покупке удовольствия, например, демонстрацию уважения к себе. Если его возражения не дослушали до конца, то, значит, и не уважают, а о какой покупке тогда может идти речь? Это — во-первых. Во-вторых, часто покупатель возражает только для того, чтобы показать, что он не хуже продавца разбирается в сути вопроса — и достаточно, опять же, выслушать его до конца и ответить теми словами, которые он, скорее всего, и сам хотел услышать». Поэтому -НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ ПОКУПАТЕЛЯ, ОТВЕТЬТЕ СЛОВАМИ, КОТОРЫЕ ОН ХОЧЕТ УСЛЫШАТЬ.

Если покупатель пытается уйти, ничего не купив. Вряд ли кто-то даже из начинающих продавцов будет стараться удержать посетителя, который молча вошел в контейнер, молча постоял в нем пару минут и, так и не сказав ни слова, направился к выходу. Другое дело — если без покупки уходит клиент, на которого продавец потратил добрые четверть чеса и которому рассказал и показал все, что только могло интересовать. Тут многие из новичков начинают делать, что называется, судорожные телодвижения, дабы все-таки удержать клиента — и, как правило, добиваются противоположного результата, то бишь отпугивают его, а заодно и тех потенциальных покупателей, которые ждут, когда наконец-то обратят внимание и на них.

«Ветераны» же в таких ситуациях остаются совершенно спокойными и, не теряя времени зря, тут же переключаются на других, находящихся в контейнере или у прилавка посетителей — их опыт показывает, что почти каждый третий, а то и второй потенциальный клиент, с которым у тебя, выражаясь наукообразным языком, уже состоялся один серьезный контакт рано или поздно (очень часто — в тот же день) возвращаются к тебе за покупкой. Логика поведения покупателя в таких случаях весьма проста: он понял, что имеет дело с серьезным продавцом, сделал круг по рынку, дабы убедиться в том, что не пропустил более интересные предложения и варианты, и вернулся к тому, кто сумел ему понравиться еще в самом начале. Поэтому — НЕ УДЕРЖИВАЙТЕ ПОКУПАТЕЛЯ, КАЖДЫЙ ТРЕТИЙ ИЗ НИХ, КАК ПРАВИЛО, ВОЗВРАЩАЕТСЯ.

Если покупатель хамит. Первым делом новичок должен не поддаваться на провокацию (а это именно провокация) и не тратить понапрасну душевные силы и физическое здоровье, которые еще понадобятся ему для работы с нормальными людьми. Любой опытный продавец хорошо знает, что существует особая категория клиентов (покупателями их никак не назовешь, поскольку они почти никогда ничего не покупают), которые ходят в магазины и на рынки с одной-единственной целью — энергетически «подзарядиться» во время ссоры, причем, чем сильнее выходит из себя продавец, тем мощнее «подзарядка» такого вампира.

Однако если реагировать на хамство таких «клиентов» стоическим молчанием или вежливо-ледяным безразличием, то они, как правило, «расходятся» еще больше. Как говорят на рынке: «Если человек пришел к тебе конкретно поругаться, то так просто ты от него не отделаешься». Можно предположить, что теперь его распаляет уже кажущаяся беззащитность продавца (почти всегда в качестве жертв выбираются женщины). Разбираться, так это или нет, — дело психиатра, а опытные продавцы, не влезая в изгибы чужой души, рекомендуют следующий, найденный эмпирическим путем, выход из данной ситуации: короткий общеизвестный «посыл» из женских уст (хотите — верьте, хотите — нет) нецензурной лексикой. Говорят — срабатывает. Поэтому — ХАМА МОЖНО «ПОСЛАТЬ», НО ЕСТЬ ОПАСНОСТЬ, ЧТО ЭТО РАСПАЛИТ ЕГО ЕЩЕ СИЛЬНЕЕ.

Если покупатель утверждает, что у соседей товар дешевле. Новички на ситуацию, когда покупатель рассказывает другому покупателю, что в соседнем контейнере такой же товар продается дешевле, обычно реагируют крайне эмоционально: «А вы, мужчина, не вмешивайтесь» или «ходят тут всякие, ничего не покупают, а нарочно вредят», — и тем мгновенно раздувают пока еще только начавшее заниматься покупательское недоверие.

Опытные продавцы поступают иначе. Как сказала «ветеранша» рынка со стажем: «Ни в коем случае (хотя, ох, как хочется) нельзя вмешиваться в разговор, доказывать обратное и пытаться теперь уж обязательно «впарить» клиенту свой товар. Иначе, если где-то на рынке он действительно продается дешевле, к тебе с 99 % вероятностью не только возвратятся с твоим товаром обратно и потребуют вернуть деньги, но и еще испортят подобающим случаю «незлым и тихим словом» настроение на полдня.

Другое дело — и так случается очень часто, — что дешевле продается товар, внешне очень похожий на твой, но уступающий ему по качеству. Но и тогда надо не ввязываться в дискуссию, а предложить сомневающемуся покупателю пройтись и убедиться в том, что более дешевый товар отличается от твоего тем-то и тем-то, причем чем «технически конкретнее» будут указанные различия, тем большее уважение ты вызовешь к себе, как к продавцу». Поэтому — ЕСЛИ ВАШ ТОВАР ДОРОЖЕ, ЧЕМ У СОСЕДЕЙ, ГРАМОТНО ОБЪЯСНИТЕ, ПОЧЕМУ ИМЕННО.

Если покупатель оказывается вором. Традиционная ошибка новичка — заподозрив в человеке вора (когда он, например, слишком долго крутится в контейнере, долго держит в руках, а то и кладет в свой пакет или авоську товар), не реагировать сразу, а тянуть до момента, когда можно констатировать факт воровства на 10 0%. Иначе говоря, дожидаться, когда тот попытается выйти из контейнера или отойти от прилавка, не заплатив. На практике, однако, все получается иначе — продавца обязательно отвлекает или покупатель, или сообщник вора, а когда прерванная на несколько секунд слежка возобновляется, оказывается, что подозреваемого либо след простыл, либо (что бывает гораздо чаще) он успел передать украденное третьему, мгновенно исчезнувшему сообщнику.

Кроме того, некоторым из продавцов бывает очень трудно преодолеть психологический барьер и в первый раз в жизни назвать вором незнакомого человека. (На этом, кстати, построена нехитрая тактика совсем уж «конченных» наркоманов и алкоголиков, которые, выбрав самую «невинную» с виду жертву, тянут у нее какую-нибудь мелочь с прилавка практически в открытую).

Для многих начинающих продавцов оказывается неожиданностью и то, что пойманные за руку воры в подавляющем большинстве случаев не только не смущаются этим обстоятельством, но еще и начинают, что называется, в наглую отрицать факт кражи и даже «качать права». Продавцы-новички, ожидавшие по логике своей «прежней жизни» совсем другого (слезного покаяния, просьб о прощении и т.п.), на несколько секунд теряются от столь яростного отпора и ослабляют хватку, а вор только этого и добивался — через мгновение он уже растворяется в толпе.

Что делать, если факт кражи, что называется, налицо? Не пытаться справиться с вором в одиночку, поскольку рядом с ним вполне могут оказаться один-два, готовых к отпору, сообщника. Лучше всего, как кратко сформулировала еще одна «ветеранша»: «Не стесняться кричать». Причем кричать громко и «предметно», указывая, кто украл и что именно. В таких случаях мгновенно сбегаются не только все без исключения соседи по торговому ряду («базарное братство» — не пустые слова), но и большинство находящихся поблизости покупателей. Поэтому — ЗАМЕТИВ ВОРА, НЕ СТЕСНЯЙТЕСЬ КРИЧАТЬ И ЗВАТЬ НА ПОМОЩЬ.

В статье использованы материалы из источников:
laudator.ru
namillion.com
dnevnyk-uspeha.com
kakzarabativat.ru
www.kp.ru
anisim.westportal.net

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.